大家好，欢迎回来陈华讲B1专栏。今天我们来聊一聊受托加工管理。

在现实的经济活动中，分工越来越细，往往很多企业，仅仅负责整个生产链条中的某一个环节，成为我们在前两讲中提到的外协供应商。

上两讲，我们是站在把生产任务分包出去的一方来看问题，今天我们站在外协供应商的角度，看一下当收到一个外协加工订单，我们内部如何来管理。这就是今天我想讲的受托加工管理的内容。

外协供应商的角度

在外协业务中，外协方仅仅提供加工服务，主要的原材料是客户方提供，物权也是属于客户方的。

所以站在外协供应商的角度，当我们收到客户发过来的外协订单时，我们要做的，就是把客户提供过来的原材料或者半成品，按客户要求进行加工，再还给客户，同时问客户收取加工费。

这和传统的售卖产品不同，我们售卖的是加工服务，在这个过程中，原材料不属于我们，是属于客户的，我们称为客供料。

在这种类型的企业，或者说这种类型的经济活动中，我们来仔细分析一下，从内部管理上来说，其实所有的销售、采购、生产、计划、质量和仓储管理，和普通企业大多数要求都是一模一样的，不会有太多的不同。

我们下面就逐个来看看，在各个环节，有什么差异和管理的重心，在SAP中如何来构建这些管理逻辑，将管理层关注的点控管起来。

销售环节

在销售环节，我觉得没有什么太大的不一样。该怎么管，还怎么管，预测、信用额度管理、订单评审等等，一切都不会因为加工性质的变化而发生变化。

例如：对于信用额度对于信用额度，假如我们的客户是长期合作的，我们一直在合作，商业风险较小，那也可以不用信用额度管理。而如果会存在一些零星的外包加工客户，那可能就会要考虑进行授信。

所以在这里，仅仅是需要考虑我们面对的商业环境，而不是因为我们提供的是服务，而不是产品而发生改变。这里插一句题外话，我们一定学会要看到事物的本质，特别是当我们要作出抉择的时候，考虑的因素一定是会影响本质的东西，而不要被其实无关的因素所影响。

所以有很多人在推行业化的方案，其实大多数都是一些美丽的包装而已，没有那么多太行业化的东西。

有很多管理逻辑，其实并不取决于什么行业，说极端一点，就算同一个行业，生产同一种产品，企业规模也一模一样，老板不同，想法就会不同，如何管理企业的意图就会不一样，哪有什么放之四海皆准的所谓行业化方案，无非就是弄几个行业术语的字段、界面，包装一下而已，大家不用太在意。

每个项目，每个环节的管理逻辑搭建，一定要找准最本质的影响因素。

采购环节

销售环节，我觉得没有太多因为提供产品不同，在管理上有什么差别的地方。但是采购环节，就会有点小小的差别了。

因为我们主要的原料，是客供料。我们自己采购的，仅仅可能是一些辅料，或者生产过程中的消耗品。主要的差别在于客供料这一块。

通常客供料的采购会有两种形式，一种是客户在下订单的时候，就会帮我们算好，需要多少客供料，然后主动送过来，或者让我们去运回来。

还有一种呢，客户让我们自己来计算需要多少客供料，然后向客户发指令，要求客户提供。通常第一种情况是最常见的，毕竟客供料是属于客户的，不能任由我们自己想拿多少，就拿多少。

在描述这个流程前，我们先明确一点：客供料，虽然物权不属于我们公司，但是它仍然要作为一个正式的物料进入我们的管控中。

也就意味着在SAP中，也必须要有客供料的物料号，要有客供料的档案，也要正常的进行出入库和仓储管理。

为什么不是我们的东西，我们还是需要对它做管控呢，这个道理很简单。虽然物权不是我们的，但是我们在保管，在使用，如果是因为我们的原因，发生了损毁，我们可能会承担一定的经济责任。

另外我们的生产计划安排，也必须要知道仓库中还有多少原料，可供生产运作到什么时候。最后我们还会对生产中的损耗进行控制和分析，所以在公司内部，客供料的所有管理，都和正常的原料是一样的，必须要作为正式的物料纳入管控中。

客供料如何入库

既然是作为正式的物料来管控，那么客供料怎么入库呢？因为严格地来说，客供料并不是买进来的，而是客户提供的。以什么流程来入库会比较好呢？

在SAP中的做法，通常会有三种，第一种就是做采购入库，只不过采购单价为0。第二种是做其它入库，SAP中叫库存收货，直接给仓库增加库存，因为单价是0，所以不会影响财务分录。还有第三种，那就是和客户的销售订单绑定，在销售订单上以负数的形式体现。

销售订单绑定

先来说第三种，和销售订单绑定。这种方式的具体操作是这样的，比如客户委托我们把一批手机贴膜，膜由客户提供，一批手机，对应一批膜。那么客户下达的销售订单上，就会写清楚。例如加工100个手机，然后提供给你100张手机膜。我们在SAP的销售订单上，就可以下两行物料，第一行是要交付给客户的，贴好膜的手机100个。

当然这里大家注意，其实我们要交付的并不是手机，而是贴膜服务，这个后面还会详细描述。为了便于大家理解，这里姑且就用贴好膜的手机来暂时举例。然后第二行物料呢，是手机膜，因为是客户提供的，不需要销售交付的，所以它的数量，注意，是负数的100个。

再强调一下：在SAP中，第一行物料是正的100，第二行物料，是负的100，然后第一行物料是有价格的，第二行料是没有价格的，整张销售订单的金额，为正数。当然以此类推，可能还会有第三行物料，那就是客供料：手机，也是负数的100个。

客户要让我们加工，当然会提前把膜送过来，所以当客户把膜送过来后，我们对订单的负数100进行交货操作，仓库的库存就会增加100个手机膜。这里的交货，虽然是交货，但它是增加库存，而不是减少库存的。我们都知道，一张订单，可以有多次交货，而客供料的订单，就至少会有两次，一次是客户把膜送过来，一次是我们把产品交付给客户。

如果用这种流程来处理客供料，它的好处是显而易见的，那就是客供料和销售订单是一一对应、匹配的，有利于客户对账，也有利于清清楚楚知道，客户哪张订单的原料已经过来了，过来了多少，几月几号过来的，把所有的业务行为，都汇总到了一张订单上，非常清晰。

这种做法，比较适用于那些对批次追溯较高的行业，例如对于喷漆加工，漆是客户提供的，不同批次都会有细微的色差，必须要每批对应，不可以换批，那么用这种方案就比较适合这种业务。

不过如果采用这种方案，那么因为业务单据的权限问题，就会限制内部人员的分工，例如客供料的下单、联络、入库等，就会有销售模块有权限的相关部门进行处理了。

采购单价为“0”时

下面我们再来看第二种，就是仍然用采购订单、采购入库的方式来处理，只不过采购单价为0。

这种方案的操作，相对很好理解，没有什么特殊的地方。

这种方案的好处有两个。

01  第一个是因为把客供料的入库和正常的入库合并，有利于统一管理，避免各个部门对不同的料需要区别对待，增加了容错性，也减少了管理成本。

例如计划可以不管原料的来源，统筹进行安排，在用MRP计算原料需求后，统一生成采购申请，再由采购根据料的不同，向不同的供应商、客户下单，价格也可以由系统中事先定义为0。

02  第二个好处，是在流程上更加完善。

这里主要指的是进料检验的环节。理论上来说，不管是不是客供料，只要是外部进来的物资，都应当进行进料检验。

当然质量部门可以根据原料或供应商的质量风险大小，来制定不同的AQL标准，或者定义为免检等，这些是质量部门去判断和决定的，但是在流程上，通常都必须要有质量部门介入进行进料检验，哪怕是免检，没有实际的检验工作，也建议由检验人员盖个章，由质量部门来承担因此的质量后果。

所以如果走采购的流程，那么流程就会相对更完善，统一的走检验、入库的流程。

有人可能会说，这是客供料，又不是我们的东西，我们干嘛要对他做进料检验呢？用的时候发现原料不好，那就退给客户就好了，长期合作的客户也一定会认可的。

当然这种观点是不对的，客户认不认可这是商务的事，就算是客户认可，如果我们不在入库的源头就发现不良，任由不合格的原料流入仓库，那么就会给到计划一个虚假的信息，有可能在领料的时候，才发现不良率相当高，其实可用的库存并不多，计划安排就会受到很大的影响。更严重的，是在生产现场才发现，那么很多损失可能就已经造成，例如已经耗用了别的原料，或者已经耗用了机器时间、耗用了能源等等，这些损失，我们如果在入库的源头，就尽量控制，那就是完全可以避免的。

这种方案也有它的适用范围，基本上适用于一些长期合作的受托加工业务，并且对批次原料的挪用不是那么敏感的行业。如果对批次的对应要求很严格的，那还是建议用前面说的销售订单的模式来处理为好。

其他入库的方式处理

最后我们来看第二种，就是其它入库的方式来处理。这种方式只有一个唯一的好处，那就是简单，方便。如果我们对这部分管理要求不高，不想付出太多管理成本去做，那就用这种简化的方式处理就好了。

上面这三种方案是客供料入库的方案。客供料入库以后，由于它的来源都是0单价入库的，所以它在仓库里面是没有成本，只有数量的。对于计划、仓库来说，他们也只会关心数量，不会关心成本。因此计划和仓库按正常的流程做就好了，没有什么特殊的对待。该下生产订单就下生产订单，该生产发料就生产发料，该生产收货就生产收货，完全按正常的流程来做就好了。

财务角度分析

下面我们从财务角度再来分析一下，我们整个业务，其本质是提供的一个加工服务。我们并不是卖产品的，而是卖了一个加工服务。

所以还是回到前面那个手机贴膜的例子，在销售订单上，其实我们卖的，应该是一种特殊产品，叫手机贴膜加工服务，而不是贴好膜的手机。我们可以把这个特殊的手机贴膜加工服务，视同为一个产品，分配一个物料号。

这种手机贴膜加工费，它有自己的物料号，他的售价，是不包含手机和膜的成本的，只包含向客户收取的加工费的部分。它有自己的BOM，在它的BOM里面，有两个原料，就是手机和膜，而这两个原料，都是客供料，成本都是0。

当我们进行生产时，我们下达的生产订单，是把手机和膜，做成一个手机贴膜加工服务的特殊产品，然后交付给客户。那么既然原料的价值都是0，那这个手机贴膜加工服务的特殊产品的成本是怎么来的呢，难道我们没有成本吗？我们当然有成本，我们的成本不是原料，而是加工中耗费的制造费用、人工，这些就是我们的成本。

所以当对销售订单进行毛利分析时，售价是向客户收取的加工费，成本是我们分摊到生产入库的制造费用和人工，原料成本为0。如果我们同一时间，能加工更多的产品，那我们就会比同行更赚钱，因为每个产品摊到的固定费用会更少。如果我们次品多，老是不合格，机器开动同样一个小时，加工的产品少，那我们就会比同行更亏钱，就要警惕。所以销售订单上的毛利，就是我们真正想要的毛利，能够真正为我们找出管理问题，进行分析提供帮助了。

当然在实际中，BOM里面可能除了客供料，还会包含我们自己购买的辅料等，所以有可能还是会有一部分材料成本的，但是道理和上面的道理是一样的。

特殊情况：同一种原料，既有客供的，也有自购

最后，还有两种特殊的情况，这里也稍提一下。如果同一种原料，既有客供的，也有自购的，那么虽然是同一种东西，也必须要分配两个物料号，进行分别管理。

例如我们本身就是卖手机的，但是我们贴膜工序产能有富余，同时也会提供对外贴膜的加工服务，那么就会存在一种膜，既有客户提供的，也有我们自己购买自己用的，那么虽然是同一种膜，但是也建议必须要分开，不同物料号进行管理，以避免给计划、批次追溯、成本管理带来影响。

特殊情况：客户不能直接提供客供料

还有一种特殊情况，那就是客户不直接提供客供料，而是指定品牌或者指定供应商，让我们自行去购买，最后再付给我们这部分原料的钱。

这种情况，我不建议视为受托加工服务。把这种业务视同为正常的卖产品，只不过原料是客户指定的，这种做法在大多数情况下会更好。当然这类业务，还是要具体分析，例如要看最后财务开给客户的票是怎么开的，原料和加工费是否分别列示等，然后再来决定。

好了，以上就是今天的全部内容，大家有什么问题，还需要展开讨论的，也可以给我发消息或留言，谢谢大家。