大家好，今天我们来讲一讲在SAP B1中应收的确认 。

在SAP B1中，应收的确认，通过在系统中添加应收发票来完成。应收发票在保存以后，会自动产生两张分录：

一张是确认收入，借应收账款，贷主营业务收入，贷应交税金-销项税。

同时还会产生一张结转成本的分录，按照当时交货的成本，借主营业务成本，贷发出商品，从而保证了 收入和成本在当期匹配。

在应收发票结转收入的这张凭证中，大家会注意到，借方会进入客户的应收账款。这就意味着在应收发票保存后，客户的账龄开始在SAP系统中进行计算和管理。财务、高层管理者，就可以通过SAP中的相关报表，来规划自己未来的资金使用，或者要求销售部门在账龄到期的时候，跟催客户回款。

所以，在整个应收确认的这个流程中，我们管理上，通常要关注、要达成的管理目标，主要就是：确保每一次交付的货物，在达成条件后，和客户对账，尽快确认应收和收入，开始计算账龄，加快回款的速度。

这里有四个字，大家要注意，那就是：达成条件。确认应收不是说你想确认就确认的，需要达成一定的条件，才可以确认应收。这个条件，并不是通常所以为的，开出发票，就算是确认了。开票和确认收入、确认应收 ，其实是两回事。确认收入，通 常以物权转移为标志，而不是以开票为标志。

壹

以货物交付，物权已转移来做为确认应收的依据。那么怎么样才算货物交付完成，物权已经转移呢？

如果是在国际贸易中，这个很容易认定。因为国际贸易中会有双方认可的一些贸易术语来确定双方的责任和风险划分。例如我们经常听到的，最常用一个术语，FOB，它的英文是：Free On Board，表示船上交货——

一方面它表示了货物的价格构成，只包括货物本身的价格，和报关、送到港口，直到装上船的费用。

另一方面，最重要的，它表示货物一旦装船，越过船舷，卖方就算货物交付完成，风险就由卖方，转移至买方。以后这个货物如果在海上出现了海损，那也是买方的损失，不能追究到卖方了。所以卖方在货物越过船舷，就可以确认应收。

因为国际贸易的特殊性，买卖双方的交易成本很高，风险也很大，所以在发展的历程中，出现了各种各样的术语、条款、规则来帮助双方准确表述和理解。而在国内贸易的环境中。货物交付就没有那么复杂，往往只是在合同上双方约定一个都可以接受的表述或者条款就可以了。例如：

我们有可能和客户约定，当物流公司把货送到客户指定的仓库，并取得了仓库签收的回单，算是货物交付完成。

也可以约定，货物送到客户现场后，客户也签收了，但是还不算交付完成，必需待到客户检验合格以后，才算货物交付完成。

还可以约定，检验合格还不算交付完成，必需等到现场安装、调试，正常投入使用后，才算交付完成，例如有些大型的机器设备等。

对于这些不同的合同约定条款，那么在管理上，我们就可以有针对性的，对不同模式的商业行为，制定不同的管理流程 ，来促使有人去关注货物交付，跟进业务的进展，尽快进行收入和应收的确认，以达成我们前面所说的最主要的管理目标。

贰

我们的流程应该如何设计呢？

这里我举一个我最常用的流程设计思路，以供大家参考：我通常会建议，在仓库把货发出以后，在SAP中就会形成未清的销售交货单，未清的，就表示还没有执行完，没有开票的销售交货单。在月底的时候，由财务在SAP中拉出这部分清单，发给销售员，要求销售员确认这部分交货单是否可以开票，可以确认收入了，如果可以，那么财务在SAP中制做并生成应收发票。如果不可以，那么要求销售员在SAP系统中填写不可开票的原因，再由财务从SAP中拉取数据，生成不可开票的分析报表，汇报给高层管理者。

这个流程里面，首先会形成一个财务和销售的互动。因为现金流必然是财务最关注的指标之一，所以由财务月底拉出未清的销售交货单，发给销售确认是否可以开票，这样来形成对销售部门的压力，这是最合适不过的了。

而要求销售员必需要书面的方式 ，在SAP系统中记录不可开票的原因，这个也是有一定的考虑的。以前销售员可能对于不可以开票的交货单，直接回答一句：客户还没有验收，这事儿就算过去了。

但是如果让他在SAP系统中，以书面的方式，填写每一张交货单不可开票的原因，再由财务，在SAP中拉出所有的不能交货的原因，形成一个书面的报告汇报给老板，这就会无形中让销售很难受，很紧张。第一个月没有验收，第二个月，第三个月还没有验收，老板每个月都会看到，有一张单子，老是这个原因，老是不能确认收入和回款，并且老是这个销售员，老板自然就会重点关注一下，而销售员在第二个月，第三个月仍然在填写这个原因，我想他自己就会很难受，就会很惶恐，就会主动去跟催客户尽快验收，尽快确认了。

当然在这个流程里面，面对客户的窗口部门，是销售，但是影响货物交付、客户承认物权转移，交易完成的因素，不一定就是销售。例如我们前面举的三种情况中，送到对方仓库，有没有送到？仓库有没有签收，这个可能是物流部门，安排送货的部门才会知道。而如果是需要安装和验收，那有可能是负责安装的施工队才会知道。

不过这个并不影响我们对销售施加压力，不管是哪个部门在跟进，我只找销售就好了，销售去协调和跟进相关部门来处理，只要一直找唯一的责任人，唯一的责任部门，就不用害怕各部门推来推去，好象大家都很有道理，大家都有难处，最后老板不知道该打谁的板子。

反正这件事情没有完成，就是销售的问题就对了 。那么不管是因为我们自己的原因，例如送货送晚了，例如迟迟没有安排安装啊。或者是因为客户的原因，例如客户就是在刁难，或者客户内部流程冗长等等，都会有销售着急，有销售去跟进处理，而不是老板一个人在着急，那么就可以达成我们想要的管理效果了。

从责任上面来讲，我建议老板只需要找销售就行了。但在系统流程设计的时候，当然还是要从功能上，考虑得再细一点才行。以上面三种常见的交付方式为例：

01、如果是第一种，货物交到客户指定的仓库就算交易完成。那么这种模式下，通常会是我们自己的物流部门，安排车输送货。那么我们最好在系统里面建立一个物流反馈的机制。例如加一个物流确认单的模块，要求送货的司机，或者第三方物流公司，在货送到后，第一时间把签收的信息传回来，由专人录入系统，或者在货物发出后，就把运单号、承运商等信息，记录到SAP中，以便于所有部门都能方便地查询和跟踪到货物运输的情况。同时还能自动记录反馈的时间点，用来考核物流管理部门，避免货已经送到十几天了，还迟迟拿不到签收的信息，物流部门也不着急。

02、如果是第二种，需要对方检验合格。那么我们就可以把客户的检验结果，要求质量部门正式地记录到SAP中，不但做为销售可以去跟进客户确认，和客户对账的一个依据，还能为质量部门积累质量数据，分析客诉情况，提高产品质量的一个参考。

03、如果是第三种，需要安装调试的。这种情况一般来说周期会比较长，有的还需要配合客户的现场施工进度，这种其实在管理上是最容易失控的。所以遇到这种业务，最好的，就是把安装过程严格地在SAP中管理起来。交货以后，施工队的计划、排程，每天的施工进度，施工中所耗费的附加费用、客户的反馈和确认等，整个过程严谨的形成一个流程在SAP中管理起来，一方面达到进度管控的目的，让所有的施工任务一览无遗，一方面还能把施工的成本、费用，不同施工队的效率等都顺便纳入进来管理了，这在管理上才可以形成一个真正的闭环。

当然以上这三种，都是比较常见的一些货物交付的方式。在管理上也非常容易去界定，而现实中，和客户议定的，不同的交易条款会相当多，大家就要根据不同的实际情况，去考虑如何设计自己的方案，来达成自己的目的了。

但是无论你的流程如何设计，都要牢牢把握住这么两点：

第一，确认应收和收入是以物权转移，交易完成为标志的，而如何才算物权转移， 交易完成，这个又是和不同行业，不同合同的规定相 关的，所以我们要根据不同的实际情况，来补足中间的流程环节，其目的，不是为了做单而做单，而是为了更好的管理交易完成这个关键环节。

第二，当迟迟没有办法确认应收的时候，一定要在流程上，保证有人着急，而不是老板一个人着急，其它部门都双手一摊 ，说我没办法，不是我的问题，是某某某部门没有做好什么什么事情。当一件异常发生的时候，往往是大家都有责任，说不清楚谁对谁错的，所以必需要唯一确定一个责任人，一个责任部门。老板要的不是当法官，花精力来判定谁对谁错，老板要的，是有人在推进、处理，保质保量的完成，而不是互相推诿。当需要判定谁对谁错的时候，这个时候就已经晚了，事情无法挽回了，判定对错，仅仅是为了警醒下一次不要再发生而已。

叁

好了，讲完了流程，我们再来聊几个额外的小细节。

01、第一个细节是功能上的 。在SAP中有和金税系统的接口，这是一个标准功能。可以从SAP中导出应收发票，导入到金税系统中，自动开票 。开票完成后，再导回到SAP中，把金税发票号码与SAP的应收发票形成关联。这个功能非常地实用，推荐大家可以尽量让客户用起来。

02、第二个细节是方案处理逻辑上的。我们前面讲了，不以开票来界定收入，而是以物权转移来界定收入。但是很多企业，会有这样一种诉求，就是交易没有完成，物权也没有转移，就会有先开票的要求。而这个时候，如果在SAP中开票，那么产生的分录，就不对了。

举个很常见的例子，比如在商场里面的一些卖家俱的门店，往往就会有先开票，再交货的业务情况。货还没有发出，票就得先开，客户需要凭票先付款，再安排时间提货或者送货。付钱、开票和送货之间，往往还有可能不是在一个月，可能会跨几个月，甚至会跨一年。

例如以前有个真实的客户，是做卫浴产品代理的，他们的顾客购买的是装修中要使用的卫浴产品，先付了钱，订了货，开了票，可是送货是需要配合装修的进度的，如果装修的进度被耽搁了，就有可能会拖很长的时间，才会安排送货。最极端的情况还有，因为他们的卫浴产品，需要配合装修中预留的尺寸来订制，所以客户开了票，付了钱之后的很长时间，产品甚至都还没有采购入库，库存也没有，那这种情况，这个开票、付钱应该怎么来记账呢？如果按SAP标准的逻辑，直接做应收发票，那么收入和成本就不匹配了，而如果不做应收发票，那销项税又怎么处理，收到的钱又如何来入账呢？

先开票，再交货这种业务在B1的中小客户群中，还是比较常见的。

我们来分析一下，首先，我们国家的财务准则，是要求企业按权责发生制进行记账的。也就是说收入和成本必需要匹配，收入在当期，那么成本也要在同一期间。如果货还没有送，还存放在我们的仓库里面，那么这个货物还没有交付到客户手里，物权还不属于客户，如果发生了损毁，不是客户来承担损失，而是我们企业自己来承担这个损失。所以按照我们前面强调的，收入的确定是要看物权的转移，我们就知道，这个时候不应当确认收入。

那么收到的钱怎么入账呢？最通常的做法是，可以当成预收款进行入账。借银行存款，贷预收账款。

那么如果开了票，会面临要交销项税的问题，这部分账务上又需要怎么处理呢？首先我们还是要把握住我们前面分析的要点，无论如何我们不能记收入，因为货物的物权没有转移，交易并没有完成，我们记收入是不合理的。所以这个时候通常有两种做法——

一种是仅仅对销项税的部分，借记应收账款，贷记应交税金。金额只记税金的部分。等到货物发出，交易完成，再借记应收账款，贷记主营业务收入。因为这个时候应收账款和收入才会真正成立。

第二种做法，如果想要全额记账，避免以后遗漏，也便于和客户对账方便，那么也可以在开票的时候，借记应收账款，贷记应交税金，同时贷记其它应收，或者贷记收入暂估等科目。等货物交付，结转成本以后，再借记收入暂估，贷记主营业务收入 。这种做法比较少见，但是好处是和客户对账方便，和开出的金税发票也是一一对应的，便于核查。

以上两种做法，我们在实际项目中都经常会运用，来解决先开票，再发货的业务管控问题。只要搞清楚如何确认收入，以什么原则来确认收入，那么上面方案的思路，就会非常清晰了。

当然以上讲的仅仅是记账的思路，是逻辑上的，在功能上，如果要在SAP中有一定的实用性，还是要配合一点额外的单据，例如开票申请单，或者收入确认单等来设计整个流程的。

好了，今天的课就到这里，今天这一章相对比较简单，最后给大家留一道思考题。我们前面讲到了，有些企业会存在先开票后交货的情况。在实际项目中，也有一些企业的需求可能是刚好反过来，要求货物一发出，就确认收入，就要看到当期的盈利情况。而这个时候还不能开票，因为客户有自己的一些理由，例如合理避税等，不同意我们把票开出去。这个时候我们的顾问应该如何分析这种需求，并设计出合理的流程和方案，给到客户专业的顾问建议呢？大家下去可以想一想，下节课再见，谢谢大家！