当然对于产品是通用的这种情况，可以仅仅控制交货，以避免影响正常的生产排产，浪费产能。不过在精益生产的理念中，有这么一条，大家可以仔细品味一下：仅在必要的时候，生产必要的产品。所以如果产能足够，制程也不长的情况下，尽量也控制投产，宁可把库存成本积压在材料上，也不要积压在库存商品上。

对于拣配清单和应收发票的控制，这两个在现实中并不常见，只适用于比较特殊的行业。

伍

SAP 标准的信用额度管理功能中，需要注意一个小的细节。那就是对于超额度的客户，对控制的单据，是仅仅提出警告，还是拒绝单据生成，是在用户权限中定义的。也就是说可以设置某一个用户，在指定客户超出信用额度的情况下，可以无视系统的警告，继续生成相关的销售单据。而如果用户没有这个权限，则不能对超额度的客户制作相关的销售单据。

我对 SAP 标准功能的信用额度管理不是太喜欢。因为我觉得他有几个不足的地方，限制了在企业中的现实运用。第一就是对于客户信用额度的授信，没有流程和正式的单据支撑。仅仅是在客户主数据中用一个信用额度的字段进行登记。第二就是对特殊业务的处理思路，仅仅通过用户的权限来控制是否允许超额度发货等，缺乏足够的细分管理。第三就是信用额度的计算逻辑是内置的，而实际情况可能远比这个计算逻辑考虑得要复杂得多。例如信用额度对于科目余额的计算，是取这个客户的所有往来科目，而实际上，有可能有些往来科目，企业是不想让它参与额度的计算的，例如有些长期的保证金，或者应收票据科目等等。

我觉得这几个不足的地方，恰好都是信用额度管理里面比较重要的点，需要加强管理的。所以我一般会设计下面的管理思路，并在 SAP 中落地，来增强对客户的信用额度管理。当然下面我介绍的，只是比较通用的方案，实际业务中，可能根据不同的企业，还会有不同的复杂的实际情况，所以大家只需要参考思路就可以了。

首先，我们需要确定信用额度计算的逻辑，例如给了某个客户100万的信用额度，什么情况下才算超额度了？不同的企业算法不一样，有些企业是按应收余额达到100万了就算超信用额度了，有些还会考虑是否到期，没有到期的应收，可能不会被计算在内。不过通常情况下，按我前面所阐述的信用额度的本质，我个人倾向于不应该考虑到期日。因此我喜欢用的计算逻辑就是：交货但没有开票，没有形成应收的金额，加上客户所有往来科目的借方余额，来做为判断是否超额度的依据。不过正如我们前面提到的，有些科目不希望参与到计算中，所以我们可以在科目上加一个属性：是否参与额度计算，只有当财务把这个属性设置为是时，才会考虑这个往来科目的借方余额。

然后对于信用额度的管理，我基本上不用 SAP 标准的字段，而是在 SAP 中引入一个单据，叫授信申请单。并设计一个信用额度的申请和审批流程。当对某个客户进行信用额度的评估后，销售部门应当在 SAP 中填写一个授信申请单，授信申请单上会填写申请授信的金额、理由，以及生效日期和失效日期。这里特别注意：生效日期和失效日期是很重要的，因为设定一个期间段，有助于企业定期去重新评估客户的表现，确定新的信用额度，以便根据实际情况及时做出调整。

填写授信申请单后，管理层或者财务在 SAP 系统对申请单进行审批，并生效。然后对该客户的交货、订单、投产等业务行为，就由 SAP 系统自动根据已生效的，该客户所有的授信申请单来进行计算，并确定是否要拒绝业务。

陆

在实际业务中，有很多情形下，可能会导致我们的管理需要一定的灵活性，不能太死板。

我举个例子，某个客户，我们对他授信了100万，他目前欠我们100万，已经达到额度的最高值了，无法再发货了。不过销售部门反馈说：客户的货款已经安排付出，只是由于银行手续问题，可能会滞后一周到账，而客户的生产需求比较紧，希望我们可以先发货，否则会严重影响客户的生产，最后可能会导致丢失该客户。

遇到这种实际业务，我们应该如何处理呢？假如这个客户对我们很重要，管理层不愿意丢掉这个客户，难道我们就不得不改变 SAP 管理逻辑吗？我个人认为，在这种情形下，销售是有责任的，不管是什么原因导致货款没有到，或者延后到达，都是销售的责任，没有跟催好应收货款，以致于事到临头，变成反过来倒逼企业改变管理逻辑，这是不可取的。

所以对这种业务的处理，应该由销售提出临时授信申请，例如这100万货款，销售部门不是说会滞后一周到账吗？那么这张临时授信申请的生效日期，就仅有这一周。比如这客户原始的额度是100万，一年有效，这就意味着这家客户在 SAP 存在一张有效期是一年，金额是100万的，已批准的授信单。这次要发20万的货，由于前期的货款有100万没有支付，所以不能发出。那么再填写一张临时授信申请，金额是20万，有效期是一周，这个客户的额度就会临时变成120万，让这个客户本次的发货可以正常发出。而过了一周后，这个客户的额度会自动恢复为100万，因为那张临时授信单已经自动过期失效。如果这个时候销售的承诺没有实现，客户的货款仍然没有到账，那么这个客户将会再次面临无法发货的情况。

在这个流程下，当真的面临特殊情况时，可以在保证客户的特殊诉求得到解决，同时又会给销售部门施加一定的压力，销售部门不能再像以前一样，打个招呼，无视公司要求和风险，就继续给客户发货，而是必需要确定客户延后的回款时间，以及得到客户的保证后，在 SAP 中填写正式的申请单来处理客户的发货业务。相当于是由销售部门为客户做了背书，承担责任。管理层通过系统中的这类临时授信申请，也可以分析出每个销售对客户的控管力度，进而影响不同销售员的业绩考核，促使销售员可以更多关注应收账款的回款问题。

好了，今天的内容大体就是这些。今天我讲得比较简单，没有太深地去展开理论层面的东西。对于信用额度的认识，从本质上来说，就是一个企业的风险管理。这个风险管理会体现在两个方面，一个是商业风险，例如产生坏账、呆账的可能性，第二个是企业本身的运营风险，例如不加控制的话，可能会让企业的现金流动性受到影响，制约企业的发展，甚至危及企业的生存。做企业的都知道，现金流的断裂，可能会让一家本来很赚钱，很有前景的企业陷入绝境。所以不管你的客户是不是你信任的，都建议利用好信用额度管理这个工具，让自己的企业从定性管理，到定量管理。

最后我介绍了在 SAP 中将信用额度管理进行落地的方案思路，这个方案不一定适合所有企业，只是一个通用的管理思路，着重突出了销售部门申请，管理层或财务审批的流程，以及遇到特殊业务如何来处理。

下节课我们会谈谈销售和市场预测，大家下一讲再见，谢谢大家！