大家好，欢迎回到我们的专栏。今天我想和大家聊一聊在销售业务中的信用额度管理。信用额度管理是一个有效规避商业风险的利器，可以让企业提高自己的抗风险能力。

壹

我们先来看看，什么是信用额度呢？

简单通俗的说，信用额度就是企业为每一个和它做生意的客户，划定了一条线，在这条线里面，赊账是能接受的，超过这条线，企业就认为风险太大，不可以接受了。

大家平时应该都会用支付宝，每个人的支付宝里面都有一个花呗的额度，在这个额度内，你可以随意地去购物，相当于支付宝借钱给你花，超过这个额度了，那你就不能再借了，要想再借，你就要把前面的钱还清，额度才能恢复。这就相当于是支付宝给你的一个信用额度。银行的信用卡也是一样，你可以在信用卡规定的额度内，先透支消费，月底再还钱。 这也就相当于给了你一个信用额度，在这个额度内，你可以随便用，超过了，银行觉得风险比较大了，就不允许你再消费，除非把前面的钱还清。

贰

在我们日常的企业经营活动中，我们生产出产品，卖给客户，获得收入，这是我们的销售业务。在销售业务中，和客户的结算有几种方式：

第一种就是一手交钱一手交货，这种方式是最没有风险的，不存在我货给你了，你钱不付的情况。

第二种是预收款的方式，客户先预付货款，我再把货交给客户。

第三种就是我先把货交给客户，按商定的条件，客户过一段时间再给我付款。这种方式就会存在一定的风险，万一货交出去了，客户不付款怎么办？或者货交出去了，客户倒闭了，这笔货款再也要不回来了，那企业就损失大了。

信用额度管理，主要就是对这第三种交易方式的风险管理。第一种和第二种的交易方式下，都是不需要用信用额度管理的。

假如企业因为一些原因，没有办法和客户谈好一手交钱一手交货，或者预付款的交易条款，只能谈下来先交货，后付款的条件，那这种情况下，就必需要引入信用额度这个管理手段，来规避潜在可能的风险。实际上在绝大多数企业里面，都会是这种类型的交易。需要现付，或者预付的情况相对还是比较少的。

叁

在现实中，有很多企业并不重视对信用额度的管理，甚至于从来就没有考虑过要对自己的客户评估和建立信用额度。他们会说：我们的客户都是长期合作的，不会存在风险，所以不需要信用额度管理。

我不太认同这种观点，我认为只要是先发货，再付款的销售业务，都应当建立信用额度管理的体系。就算企业的客户是长期合作的，你认为没有信用额度管理。其实你本质上也是有信用额度管理的，只不过在企业领导的心目中，这个信用额度设置得比较高，轻易并不会触发。

把信用额度的管理比较正式的在企业确立下来，至少有三个好处：

第一是在建立客户信用额度的时候，企业会分析并建立自己的一套评估标准，量化自己的风险承受能力。

第二个好处是可以更好地促使销售人员关注应收账款的回收。

第三个好处是可以为未来引入的新客户预先设置一个规范的风险规避体系。

下面我们来逐一分析一下：

我们要在企业建立信用额度的管理规范，就必需要去为每个客户确定一个信用额度金额，这就好比银行要为每一个客户确定一个信用卡的额度一样，就必需要有一套评估的方法。在对这个评估方法的设计过程中，企业就可以清楚地认识到自己到底要从哪些方面来把控风险，要考察客户的那些方面的表现和指标。

这个评估的方法，在不同的行业肯定会不一样，例如有些行业关注客户获得的相关资质，有些行业关注客户在固定资产上的投资，还有一些可能会关注客户的负债率等等。

如果你以前没有建立过信用额度的管理，现在觉得无从下手，那我建议你一开始，可以采用最简单的方法，就按客户正常的订单量和账期来核算应该给客户多少额度。比如客户订单每个月平均是50万，约定的账期一般是三个月，那你可以给这个客户定150万的信用额度。这样一旦超出了额度，你就会得到预警，要么是客户的账期拖得长了，要么就是客户的订单量可能增加了，会对企业的现金流带来一定的压力，你就可以重点去关注和分析。

为每个客户确定信用额度，这只是第一步，在确定好每个客户的金额后，把这些额度加总起来，就是企业能承受的最大的在途应收账款的金额，也就是企业可以接受的最大风险程度。如果超出这个总的金额了，那就说明企业可能会面临一定的风险，财务指标不正常，或者不健康。这就相当于通过信用额度的确定，企业量化了自己的风险承受能力。

对于没有建立过信用额度的企业来说，接下去还要做一件很重要的事情，那就是把这个汇总的数字，再反过来放到整个企业的财务报表中去分析，看看这个数字占的比例是不是正常，对企业现金流会带来什么影响，以及对企业平衡增长指标的影响等等。这时候你可能就会发现问题，这个数字有可能是完全不合理的，对企业来说，这有可能是一个巨大的隐患，那么你就要对这个数字做调整，给企业定出一个目标值，然后反过来，用这个目标值，再去对不同的客户进行额度的调整，以期望最终能达到这个目标值。当然对客户额度的调整，通常在不调减订单量的前提下，就意味着要让客户缩短账期，或者改变付款条款，这就会给销售部门施加一定的压力，让销售部门一同参与到企业指标管理这个体系中来。

所以你看，不管企业是否认为自己的客户存在失信风险，都应该建立信用额度管理的规范，这其实是对企业本身从马马虎虎的定性的管理，发展为定量分析的科学管理的一个重要的举措之一。

第二个好处，是可以更好地促使销售部门管理好应收账款的回收。信用额度管理通过 ERP 在企业落地的时候，通常会有这么一个限制，那就是当某个客户超出信用额度的时候，就会面临在 SAP 中无法进行销售发货，或者下达新的销售订单。

以前当某个客户的应收没有按期回款的时候，往往只有财务会着急，因为只有财务才最直接地承受到现金流的压力。而假如启用了信用额度管理，客户没有按期回款，就会意味着客户的在途欠款会增加，会超出给客户设定的信用额度，导致 SAP 该客户的交货或者订单，谁来说情也没有用，这就会让销售直接感受到压力，要么就是他对客户的承诺无法实现，要么就是他的销售业绩无法达成，总之销售部门就会主动地来关注或者处理逾期的应收账款。当然如果企业不希望影响正常订单的执行，那么在这种管理思路下，销售部门应该如何来正确应对，后面我们在讲具体方案思路的时候，还会再做说明。

第三个好处，通过对信用额度管理规范的确定，在未来引入新的客户的时候，会有法可依，相当于建立了规避风险的预案，就不用担心流程中留下漏洞，用对待长期合作的客户的思路，去对待陌生的新客户，给企业留下隐患了。

肆

在 SAP ，信用额度管理的功能点主要有两个地方。第一个地方是在常规设置-业务伙伴中，设置启用信用额度管理，并设定信用额度管理是否考虑交货余额，以及要控管的单据类型。另一个地方，就是在每个客户的主数据中，设定该客户的信用额度金额。

信用额度控制的单据类型，可以选择的有四种：应收发票、交货、订单和拣配清单。这体现了不同的额度管理思路。如果对销售交货做控制，意味着当客户的欠款超出了信用额度的金额，就不再被允许交货。绝大多数的企业会运用这一种思路来管理信用额度。不过这种思路也有一个问题：如果企业的产品定制化程度较高，例如针对不同的客户，产品的某些参数不同，产品生产出来，只能卖给这个客户，不能卖给其它客户的时候，控制交货，实际上对企业来说，就有可能是得不偿失的事情了。因为这个时候产品库存已经产生，如果不能交货，意味着这批产品就不能及时变现回款，还会持续产生仓储等管理费用，对企业反而可能会是一种损失。所以对于定制化程度高的产品来说，不应当用信用额度控制交货，而应该前移，用信用额度控制订单或者投产。

控制订单和控制投产，有细微的差别。假如产品定制化程度相当高，生产所用的材料也比较特殊，需要定制的情况下，应该控制订单，超信用额度的客户，无法下达新的销售订单，这样可以避免产生为这批产品去产生材料需求，购买特定的材料，增加不必要的库存成本。而如果产品定制化程度虽然高，但是半成品或者材料是可以通用的，那么可以控制投产，而不需要控制订单。订单可以先下，材料和半成品也可以先买进来，但是在客户的回款没有达标之前，不能进行生产。这样可以让库存留在通用的半成品或者材料身上，即使这个客户真的因为信用额度的问题不再合作，订单不再执行，企业也不会受到大的损失。