《中国制造业数字化转型研究报告》免费下载 立即下载

售前咨询: 400-890-8880 售后服务: 400-815-0518
「陈华讲B1第十四期」销售定价 下
来源:时间:2021年05月09日

还有比较常见的,例如在汽车零配件行业,基本都是和客户谈好一个年度价格协议,比如在每年四月,协商好当年执行的价格,然后把价格协议经过系统审批后在SAP中记录,以指导当年该客户的所有销售业务价格,这种也是典型的价格协议的应用。


那么销售一揽子协议,和价格清单中的业务伙伴特殊价格一样,都是专为某个客户指定一套定价,这两个功能又有什么区别,在具体业务中,我们应当如何去选择用哪个功能更合适呢?

 

我认为最大的区别有三个:


1、一揽子协议有时间段的限定,而业务伙伴特殊价格没有时间段的限定。所以对于长期的,不需要定期谈判的客户,可以用业务伙伴特殊价格来定价。而对于有时间性的,必需要在到期后进行重新谈判定价的,那就用一揽子协议。因为在一揽子协议到期后,会自动失效,不能再被引用,这一点和价格清单不一样,用一揽子协议可以避免到期后无人关注,甚至可以实现在到期前主动提醒相关部门去和客户谈判和续约等


2、如果采用业务伙伴特殊价格来管理,那么同一客户在同一时间只能存在一个特殊价,而一揽子协议可以设置为允许存在多个价格协议。这个设置在最新的9.3版本中,是在常规设置中指定的。这个设置允许同一客户,同一产品,在同一时间,可以签署多个价格协议,执行多个价格。而这个灵活性是业务伙伴特殊价格清单所没有的。这个设置可以用来处理一些特殊的业务,我这里给大家举两个例子。

 

例如在前述的汽车行业的案例中,我们知道通常每年会进行一次价格谈判,制定当年新的价格协议。但是这个谈判有可能会耗比较长的时间,在谈判过程中仍然在继续发生的销售业务,就会面临新、老协议会并存,有可能根据双方的达成的共识,根据情况执行不同的价格协议。

 

例如按发出的日期,或者对账的日期来决定执行哪个价格等。这个时候可能有就需要在默认的主协议之外,选择同一时间有效的其它的价格协议来制作销售单据。

 

3、另外还有一种情况,有一些经销商,和企业签定的代理协议中,经常会有数量折扣。例如当年或者当次销售量达到一定数量时,执行更优惠的价格协议等。这个时候利用同一期间、同时生效的不同价格协议来管理会更好。在价格清单的模块中,也有数量折扣的概念,当达到某个数量时,可以设置不同的特殊价格,但是价格清单的这种折扣设置仅能针对销售单据的当前行生效。

 

在实际的业务中,情况会远比这种场景更复杂。例如虽然该行的数量没有达到协商的折扣数量,但是整张单据的数量已经达到了条件,又或者当年的累计销售量已经达到了指定数量等,这种情况下价格清单的机制是无法自动识别并给出定价的建议的,而通过让用户选择不同的价格协议来自动给出销售价格,或者用自定义的格式化搜索来选取符合复杂规则的价格协议,就会更适合。在这种应用中,大家一定要为同一期间存在的不同的价格协议,给出一个有一定含义的、准确的描述,以便准确选择价格协议。


价格协议做为一个特定的单据,从管理上来说,比价格清单会更严谨。这主要体现在三个方面:


一是价格协议可以在SAP中触发审批流,用流程的严谨,来保证价格审批过程的严谨。


二是价格协议可以留下历史记录。因为它有取消、关闭、中止等各种状态,并且每张销售单据,当时引用了哪一张价格协议,都会严谨地记录下来,以供事后的核查。


三是价格协议做为一个单据,会留下更改日志,会自动记录几月几号,由谁在系统中对价格协议做了什么更改,更改前的值,和更改后的值分别是什么。


这些都是业务伙伴特殊价格清单无法实现的。所以用价格协议,会比业务伙伴特殊价格清单要更适宜。


销售报价单


销售报价单也可以记录并处理价格,并带入到销售订单中。销售报价单与我们前面阐述的价格清单和一揽子协议,在管理上的侧重点都不相同。价格清单适用于按客户类别进行区别定价的企业。一揽子协议适用于按不同客户进行个别谈判的定价策略。

 

而销售报价单,则适用于无法与客户进行事前定价,需要每一次销售业务进行单独报价的业务。在制造行业,这种业务多半是属于定制化程度高,每一次销售都会根据客户的差异化需求,进行定制,或者重新设计产品的行业。在贸易行业,则更多见于需要招投标管理,或者国际贸易中的询盘、发盘等业务。在SAP中,销售报价单通常与销售订单一一对应,也可以设置为允许订单多次引用已关闭的销售报价单,来处理当交易条件不变时候,不需要进行反复报价的业务场景。

 

那么什么时候该用到销售报价单来管理销售价格,以及用销售报价单想要达成什么样的管理目的呢?

销售报价单,在管理上比较常见的,通常可以用来达成两种目标。


1、它最原始的作用,可以用来记录对外的报价,做为后续销售订单的一个指导性单据。例如在有些企业中,对客户的报价,一直到最后的成交,可能会经历比较长的,甚至不断反复的过程,为了确保整个过程可以得到有效的监控,并在销售订单的环节,能获得前期报价单的数据支撑,这个时候就可以用报价单模块,准确地记录每一次对客户报价的条款、详细的价格等,以便在最后成交时,可以被销售订单引用,以避免数据错误。如果是这种业务目的的应用,那么通常会在SAP中添加强制的逻辑约束:销售订单必需要基于销售报价单,并且销售订单的价格强制要求和销售报价单一致。这种应用,较多会用于一些要求较高的国际贸易等业务场景中。


2、想要达成的目标,是为了把销售报价的过程,和销售核价的过程进行整合,以提高对外报价的严谨度和准确性。这种应用多见于一些定制化程度高的行业。例如在某些制造企业,产品都是根据客户的需求进行定制的,例如生产配电箱,可能根据客户的应用环境不同、要求不同,会设计不同的尺寸、里面配置不同的电压电阻等元器件,每一次的销售,看起来产品都是一样,都是配电箱,但是成本、组件都会相差巨大,并且每一次都要根据客户的应用场景进行设计上的建议。

 

例如客户如果应用于野外,可能技术部门在设计产品方案的时候,可能会更多考虑防雷击的设计,如果应用于室内,可能又会侧重于更安全的设计等等,这些都不是销售能独立决定的,销售也无法单独决定对外的报价,需要根据客户提出的需求,或者通过对客户简单的问卷调研,再由技术部门进行产品方案的设计,交由采购进行相关元器件的询价和报价,由财务部门进行成本的归集和核算,最后才能确定对外报价。

 

在这种应用场景中,销售报价单的角色可能就会有细微的转变,它不但是对外报价的有效的书面单据,还可以做为一个内部核价流程的发起者,或者成果物。它作为一个贯穿销售、技术、采购、财务,甚至生产的核价流程的角色之一,在其中发挥重要的作用。

 

在这种应用场景下,有两个需要注意的地方

 

一是销售报价单仅仅是做为一个最终流程的成果物存在,或者可以做为一个流程的发起者,充当报价申请单的角色存在,在这个单据背后,根据管理需要,其实还应当扩展更多的职能模块出来,例如技术部门分解的设计方案、采购询价的结果与销售报价单的关联、财务根据预计毛利给出的报价建议或者核价单,甚至最终决策者,例如销售总监,综合各部门的核价意见,决定对外报价的意见和审批状态等。


第二个要注意的,就是在这种业务应用场景下,多数情况是不需要强制要求销售订单与销售报价的价格一致的。销售报价的管理重心会从对外报价行为的记录,变成各部门核价的成果物的记录。出于商务的考虑,最终的成交价,可以和各部门核价的结果不同,仅作为销售对外报价的参考,当然最后也可以用这个报价,反过来考核销售成交价的合理性,甚至分析报价的高低,对最终成交概率的影响,以作为销售部门未来的决策依据等等。


以上是今天我们课程的全部内容,感觉要讲的东西还很多,今天只是提到了冰山一角,希望大家能对有一些我提到,但没有展开的点再去思考一下,然后可以在课后再交流和一起探讨。

 

下一讲,我们将谈一谈信用额度的管理,大家下节课再见,谢谢大家!

在线咨询
电话咨询
400-890-8880
申请试用
返回顶部
立即注册,免费体验ERP功能,帮你实现降本增效
提供SAP解决方案的全球优秀服务商,19年深入25个行业提供专有的企业管理解决方案
免费试用