还有比较常见的，例如在汽车零配件行业，基本都是和客户谈好一个年度价格协议，比如在每年四月，协商好当年执行的价格，然后把价格协议经过系统审批后在SAP中记录，以指导当年该客户的所有销售业务价格，这种也是典型的价格协议的应用。

那么销售一揽子协议，和价格清单中的业务伙伴特殊价格一样，都是专为某个客户指定一套定价，这两个功能又有什么区别，在具体业务中，我们应当如何去选择用哪个功能更合适呢？

我认为最大的区别有三个：

1、一揽子协议有时间段的限定，而业务伙伴特殊价格没有时间段的限定。所以对于长期的，不需要定期谈判的客户，可以用业务伙伴特殊价格来定价。而对于有时间性的，必需要在到期后进行重新谈判定价的，那就用一揽子协议。因为在一揽子协议到期后，会自动失效，不能再被引用，这一点和价格清单不一样，用一揽子协议可以避免到期后无人关注，甚至可以实现在到期前主动提醒相关部门去和客户谈判和续约等

2、如果采用业务伙伴特殊价格来管理，那么同一客户在同一时间只能存在一个特殊价，而一揽子协议可以设置为允许存在多个价格协议。这个设置在最新的9.3版本中，是在常规设置中指定的。这个设置允许同一客户，同一产品，在同一时间，可以签署多个价格协议，执行多个价格。而这个灵活性是业务伙伴特殊价格清单所没有的。这个设置可以用来处理一些特殊的业务，我这里给大家举两个例子。

例如在前述的汽车行业的案例中，我们知道通常每年会进行一次价格谈判，制定当年新的价格协议。但是这个谈判有可能会耗比较长的时间，在谈判过程中仍然在继续发生的销售业务，就会面临新、老协议会并存，有可能根据双方的达成的共识，根据情况执行不同的价格协议。

例如按发出的日期，或者对账的日期来决定执行哪个价格等。这个时候可能有就需要在默认的主协议之外，选择同一时间有效的其它的价格协议来制作销售单据。

3、另外还有一种情况，有一些经销商，和企业签定的代理协议中，经常会有数量折扣。例如当年或者当次销售量达到一定数量时，执行更优惠的价格协议等。这个时候利用同一期间、同时生效的不同价格协议来管理会更好。在价格清单的模块中，也有数量折扣的概念，当达到某个数量时，可以设置不同的特殊价格，但是价格清单的这种折扣设置仅能针对销售单据的当前行生效。

在实际的业务中，情况会远比这种场景更复杂。例如虽然该行的数量没有达到协商的折扣数量，但是整张单据的数量已经达到了条件，又或者当年的累计销售量已经达到了指定数量等，这种情况下价格清单的机制是无法自动识别并给出定价的建议的，而通过让用户选择不同的价格协议来自动给出销售价格，或者用自定义的格式化搜索来选取符合复杂规则的价格协议，就会更适合。在这种应用中，大家一定要为同一期间存在的不同的价格协议，给出一个有一定含义的、准确的描述，以便准确选择价格协议。

价格协议做为一个特定的单据，从管理上来说，比价格清单会更严谨。这主要体现在三个方面：

一是价格协议可以在SAP中触发审批流，用流程的严谨，来保证价格审批过程的严谨。

二是价格协议可以留下历史记录。因为它有取消、关闭、中止等各种状态，并且每张销售单据，当时引用了哪一张价格协议，都会严谨地记录下来，以供事后的核查。

三是价格协议做为一个单据，会留下更改日志，会自动记录几月几号，由谁在系统中对价格协议做了什么更改，更改前的值，和更改后的值分别是什么。

这些都是业务伙伴特殊价格清单无法实现的。所以用价格协议，会比业务伙伴特殊价格清单要更适宜。

销售报价单

销售报价单也可以记录并处理价格，并带入到销售订单中。销售报价单与我们前面阐述的价格清单和一揽子协议，在管理上的侧重点都不相同。价格清单适用于按客户类别进行区别定价的企业。一揽子协议适用于按不同客户进行个别谈判的定价策略。

而销售报价单，则适用于无法与客户进行事前定价，需要每一次销售业务进行单独报价的业务。在制造行业，这种业务多半是属于定制化程度高，每一次销售都会根据客户的差异化需求，进行定制，或者重新设计产品的行业。在贸易行业，则更多见于需要招投标管理，或者国际贸易中的询盘、发盘等业务。在SAP中，销售报价单通常与销售订单一一对应，也可以设置为允许订单多次引用已关闭的销售报价单，来处理当交易条件不变时候，不需要进行反复报价的业务场景。

那么什么时候该用到销售报价单来管理销售价格，以及用销售报价单想要达成什么样的管理目的呢？

销售报价单，在管理上比较常见的，通常可以用来达成两种目标。

1、它最原始的作用，可以用来记录对外的报价，做为后续销售订单的一个指导性单据。例如在有些企业中，对客户的报价，一直到最后的成交，可能会经历比较长的，甚至不断反复的过程，为了确保整个过程可以得到有效的监控，并在销售订单的环节，能获得前期报价单的数据支撑，这个时候就可以用报价单模块，准确地记录每一次对客户报价的条款、详细的价格等，以便在最后成交时，可以被销售订单引用，以避免数据错误。如果是这种业务目的的应用，那么通常会在SAP中添加强制的逻辑约束：销售订单必需要基于销售报价单，并且销售订单的价格强制要求和销售报价单一致。这种应用，较多会用于一些要求较高的国际贸易等业务场景中。

2、想要达成的目标，是为了把销售报价的过程，和销售核价的过程进行整合，以提高对外报价的严谨度和准确性。这种应用多见于一些定制化程度高的行业。例如在某些制造企业，产品都是根据客户的需求进行定制的，例如生产配电箱，可能根据客户的应用环境不同、要求不同，会设计不同的尺寸、里面配置不同的电压电阻等元器件，每一次的销售，看起来产品都是一样，都是配电箱，但是成本、组件都会相差巨大，并且每一次都要根据客户的应用场景进行设计上的建议。

例如客户如果应用于野外，可能技术部门在设计产品方案的时候，可能会更多考虑防雷击的设计，如果应用于室内，可能又会侧重于更安全的设计等等，这些都不是销售能独立决定的，销售也无法单独决定对外的报价，需要根据客户提出的需求，或者通过对客户简单的问卷调研，再由技术部门进行产品方案的设计，交由采购进行相关元器件的询价和报价，由财务部门进行成本的归集和核算，最后才能确定对外报价。

在这种应用场景中，销售报价单的角色可能就会有细微的转变，它不但是对外报价的有效的书面单据，还可以做为一个内部核价流程的发起者，或者成果物。它作为一个贯穿销售、技术、采购、财务，甚至生产的核价流程的角色之一，在其中发挥重要的作用。

在这种应用场景下，有两个需要注意的地方

一是销售报价单仅仅是做为一个最终流程的成果物存在，或者可以做为一个流程的发起者，充当报价申请单的角色存在，在这个单据背后，根据管理需要，其实还应当扩展更多的职能模块出来，例如技术部门分解的设计方案、采购询价的结果与销售报价单的关联、财务根据预计毛利给出的报价建议或者核价单，甚至最终决策者，例如销售总监，综合各部门的核价意见，决定对外报价的意见和审批状态等。

第二个要注意的，就是在这种业务应用场景下，多数情况是不需要强制要求销售订单与销售报价的价格一致的。销售报价的管理重心会从对外报价行为的记录，变成各部门核价的成果物的记录。出于商务的考虑，最终的成交价，可以和各部门核价的结果不同，仅作为销售对外报价的参考，当然最后也可以用这个报价，反过来考核销售成交价的合理性，甚至分析报价的高低，对最终成交概率的影响，以作为销售部门未来的决策依据等等。

以上是今天我们课程的全部内容，感觉要讲的东西还很多，今天只是提到了冰山一角，希望大家能对有一些我提到，但没有展开的点再去思考一下，然后可以在课后再交流和一起探讨。

下一讲，我们将谈一谈信用额度的管理，大家下节课再见，谢谢大家！