从今天开始，我们进入销售模块的培训。今天是第一讲，我们来聊一聊销售的定价，以及在SAP B1中，和销售定价有关的模块，他们分别的特点和管理重点是什么。

在SAP系统的标准功能中，与销售价格相关的模块主要有三个。

1、传统的价格清单和特殊价格，包括客户特殊价格，不同品牌、不同物料组的特殊折扣等

2、销售的一揽子协议

3、销售报价单

这三个模块都可以影响到后续销售订单的执行价格，都是和销售定价相关的。这三个模块在功能上，互相重叠，但彼此相对独立，并没有关联关系。

那么，在实际应用中，我们应该如何去选择用哪一个模块，来管理我们的销售定价的体系呢？比如在什么业务中，我们应当用价格清单和特殊价格清单来管理，在什么业务中，我们又应当选择用一揽子协议来管理呢？一揽子协议看起来好象也是一个价格清单，功能上似乎和业务伙伴特殊价格清单很类似，也是为每一个业务伙伴，每一个客户定义一套专属的价格，那么对这两个功能，我们应当如何选择会比较好呢？还是说随意选择一个也可以？

回答这个问题之前，我们逐个来分析这三个SAP标准模块，他们各自的应用范围和细微差别。

首先我们来看传统的价格清单和特殊价格清单功能

这个模块是SAP B1诞生的时候，就存在的一个最原始的功能。不像销售一揽子协议，是后面版本再加入的。SAP B1在诞生的时候，并不像今天一样，可以适用于大多数行业，比如各种复杂的制造业、以研发为主的项目管理型企业，或者以售后支持、尾保为主的服务行业等等。其最初主要的服务对象，是一些贸易公司，包括一些跨国贸易型的公司。对于这一类贸易公司，一般会有这么一个特点，那就是会根据市场、区域，结合公司的战略来进行区别化定价。

比如苹果公司，推出一款新的手机，在北美地区定价1000美金，在中国定价8000人民币，他们的定价，是遵循公司的决策，并不会因为某个地区的某个客户的特殊性来定价，而是要求客户遵守公司的地区定价策略，执行不同的交易价格。例如购买者是香港的客户，那么一定是执行香港地区的价格，而不是中国大陆地区的价格。这种定价策略，是公司战略层面上的决策。这种业务场景，就是SAP B1传统价格清单最主要的应用场景。

在SAP B1中，可以根据公司的管理需要，创建很多价格清单。例如北美价格清单、亚洲价格清单等等，然后再根据不同的客户，隶属的不同地区，指定该客户执行不同的价格体系。这就是传统的价格清单的应用。如果我们用一句话来概括，那就是：价格清单功能，适用于按公司自己的主观意图，对不同类别的客户进行统一定价的业务。

当然这个不同类别的客户，可以有多种分类方式。

上面我们举的例子是按不同的地区，来区分不同类别的客户。在现实中，也可以按其它的方式来进行区分。

例如按不同的销售额，来对客户群进行区分，并执行不同的价格体系。

例如SAP公司，会对代理商，按SAP许可证的销售数量，区分为金牌代理商、银牌代理商等，分别执行不同的许可证价格。

京东会对会员执行PLUS价格，和普通会员价格。

有些企业会把客户区分为大客户、普通客户、代理商等等。这些都是典型的、适用于价格清单进行管理的例子。

除了用价格清单，实现不同客户的区别对待以外，价格清单这个功能，还有两个很重要的作用。

1 ：实现最低或最高限价

我们先来简单说明一下，企业为什么会需要最低或最高限价。

针对客户的最低限价，例如要求成交价格不得低于提前设置的某个标准值，除了显而易见的原因：企业本身的成本压力，不愿意在利润很低，甚至亏损的情况下成交，以及对销售人员的约束，让销售人员不能因为追逐业绩最大化，而低价成交，伤害企业的利益以外，还有一个重要的作用，就是防止代理商之间进行恶意竞争，促使代理商提高服务水平，以避免损害公司的品牌价值。

这种情况，在一些除了代理产品，还提供服务的行业中很常见，例如汽车销售服务的4S店，除了销售汽车，还会提供保养、维修服务；大金空调的代理商，销售空调后，还会需要安装、尾保。

最典型的还有我们SAP的代理商，除了销售SAP的许可证，还需要提供质量上乘的实施服务，才能保证产品能成功交付。

如果有比较合理的最低限价，SAP的金牌代理商，就会减少价格竞争，而转为服务竞争，用更好的服务来吸引客户，从而提高产品的竞争力，而不是一味地用低价来打压对手。

他们会把自己的资源，更多投放到高素质的服务团队的建立上，而不是仅仅关注获得更低的进货折扣。所以，对于产品加服务的这种销售业务，价格低廉不一定是好事。

最高限价，主要目的是防止经销商一味提高价格，伤害最终客户，让最终客户数量减少，经销商获得了短期利益，却伤害了企业的长期利益。这个道理其实和最低限价也是一样，目的都是为了引导经销商或代理商，不要一味在价格上竞争，而是在其它的纬度，例如服务、售后等方面去展开竞争和投入资源。

当企业设定自己的限价策略以后，在SAP中就可以利用价格清单的模块进行落地。在SAP中添加控制，当成交价定于最低限价，或者高于最高限价的时候，禁止销售业务成立，这也是价格清单的主要应用场景之一。

2 ：实现内部考核

这个怎么去理解呢？举一个例子，我们有一个客户，在上SAP之前，如何对销售人员的业绩进行考核，一直比较头痛。

——因为行业的一些特点，他们的生产成本会波动很大，采购的材料成本波动也很大，并且由于产能有限，销售量也不是越多越好，需要通过考核指标的杠杆，让销售人员更多关注优质的订单，而不是一味追求销售量。

所以我们给到客户的建议就是：不要用真实的毛利去考核销售员，因为真实的毛利会随着生产成本和采购成本的波动而变化，如果按真实的毛利去考核，那么就会让生产和采购做出的贡献成为了销售的业绩。

我们应当用事先制定的计划成本，或者叫目标成本，去考核销售的业绩。而这个计划成本，又不能影响财务对实际成本的核算，因此我们就把企业核定的计划成本，用价格清单的方式，放入到SAP中，再用销售的价格，减去计划成本得到的利润，做为销售业绩的考核标准。

同样的道理，还可以推而广之，用类似的思路，制定一个采购计划成本的价格清单，用来考核生产的业绩，而不会受到采购成本变化的影响。

这里要提醒大家注意，当对生产部门做利润的考核的时候，生产部门的成本，就是这个我们事先制定的采购计划成本，而生产部门的收入，并不是销售的真实售价，而是我们前面提到的，用来考核销售的那个计划成本。这样环环相扣，下一部门的成本，就是上一部门的收入，大家想想，这样的考核体系，是不是和阿米巴有点像？而这些，仅仅用价格清单，加上一点简单的自定义报表，就可以完美实现了。

价格清单这个模块中，还有一些细微的细节，例如价格清单可以基于另一个价格清单，实现自动更新和变化。应用的场景有：规定VIP客户在普通客户的价格基础上，再享受一定的折扣等。它的好处是让价格清单的维护变得非常方便，并且让公司在产品库很庞大的时候，可以实现比较严谨的折扣体系管理。另外还有折扣组，和业务伙伴特殊价格、数量折扣、期间折扣等，这些都是在价格清单功能基础上进行扩展的模块，主要目的是为了兼容实际业务中的例外情况，让定价体系变得更加灵活。

销售的一揽子协议

销售一揽子协议大家可以理解为一个长期价格协议，或者长期合同。这个功能严格地来说，并不是仅仅为了定价而存在，它的目的，是为了把和客户签定的、会重复发生的长期业务在SAP中记录下来。

例如我们与经销商签定的代理合同，允许供应商在一段时间，例如一年内，代理我们的某些产品，那么我们可以把这种代理合同视同为一揽子协议，在SAP系统中记录下来。又例如客户承诺每个月会向我们采购一定数量的产品，我们也可以用一揽子协议的方式记录下来。一揽子协议记录的是会重复发生的、长期的业务，所以在SAP的MRP计算中，也可以考虑一揽子协议带来的需求，这样我们在计算MRP的时候，即使没有收到客户的真实订单，也可以根据这个一揽子协议计算出比较准确的需求。

基于一揽子协议的这种管理目的，所以一揽子协议会有有效期的概念，还可以进行中止、取消等操作，以及可以记录具体协议的物料、价格、协议数量，还会自动记录在协议框架下，实际发生过的业务单据，方便追踪协议执行的进展等。一揽子协议是一个很强大的单据，除了它字面上的，显而易见的作用外，还可以用来做很多的扩展性的工作，例如用来做模具寿命管理、管理周期性的重复交易、辅助核算经销商的业绩和返利等等。但是这些并不是我们今天这节课要讨论的内容，我们今天主要来看一下一揽子协议在销售定价中的作用。

一揽子协议有两种类型，在创建协议的时候可以进行选择，这两种类型一种是可以忽略价格，一种是在协议中明确价格。当选择忽略价格时，协议中的价格不会带入到销售单据上。而当我们选择在协议中明确价格时，一揽子协议就可以视同为一个有时间期限的、可以在SAP中走审批流程的价格协议。

哪些业务场景，可能会用到价格协议呢？

我们最先能想到的，就是针对代理商的定价。

例如我们需要在引入代理商的时候，单独签定代理协议，明确代理价格，这种业务场景，就适宜用价格协议来进行管理。这和前面讲的，按代理商的类别，例如所处的地区、所处的代理商级别来定价不一样，价格协议是适用于对某个具体的代理商，需要单独进行商务谈判，并个别确定价格的业务场景。