从今天开始,我们进入销售模块的培训。今天是第一讲,我们来聊一聊销售的定价,以及在SAP B1中,和销售定价有关的模块,他们分别的特点和管理重点是什么。
在SAP系统的标准功能中,与销售价格相关的模块主要有三个。
1、传统的价格清单和特殊价格,包括客户特殊价格,不同品牌、不同物料组的特殊折扣等
2、销售的一揽子协议
3、销售报价单
这三个模块都可以影响到后续销售订单的执行价格,都是和销售定价相关的。这三个模块在功能上,互相重叠,但彼此相对独立,并没有关联关系。
那么,在实际应用中,我们应该如何去选择用哪一个模块,来管理我们的销售定价的体系呢?比如在什么业务中,我们应当用价格清单和特殊价格清单来管理,在什么业务中,我们又应当选择用一揽子协议来管理呢?一揽子协议看起来好象也是一个价格清单,功能上似乎和业务伙伴特殊价格清单很类似,也是为每一个业务伙伴,每一个客户定义一套专属的价格,那么对这两个功能,我们应当如何选择会比较好呢?还是说随意选择一个也可以?
回答这个问题之前,我们逐个来分析这三个SAP标准模块,他们各自的应用范围和细微差别。
首先我们来看传统的价格清单和特殊价格清单功能
这个模块是SAP B1诞生的时候,就存在的一个最原始的功能。不像销售一揽子协议,是后面版本再加入的。SAP B1在诞生的时候,并不像今天一样,可以适用于大多数行业,比如各种复杂的制造业、以研发为主的项目管理型企业,或者以售后支持、尾保为主的服务行业等等。其最初主要的服务对象,是一些贸易公司,包括一些跨国贸易型的公司。对于这一类贸易公司,一般会有这么一个特点,那就是会根据市场、区域,结合公司的战略来进行区别化定价。
比如苹果公司,推出一款新的手机,在北美地区定价1000美金,在中国定价8000人民币,他们的定价,是遵循公司的决策,并不会因为某个地区的某个客户的特殊性来定价,而是要求客户遵守公司的地区定价策略,执行不同的交易价格。例如购买者是香港的客户,那么一定是执行香港地区的价格,而不是中国大陆地区的价格。这种定价策略,是公司战略层面上的决策。这种业务场景,就是SAP B1传统价格清单最主要的应用场景。
在SAP B1中,可以根据公司的管理需要,创建很多价格清单。例如北美价格清单、亚洲价格清单等等,然后再根据不同的客户,隶属的不同地区,指定该客户执行不同的价格体系。这就是传统的价格清单的应用。如果我们用一句话来概括,那就是:价格清单功能,适用于按公司自己的主观意图,对不同类别的客户进行统一定价的业务。
当然这个不同类别的客户,可以有多种分类方式。
上面我们举的例子是按不同的地区,来区分不同类别的客户。在现实中,也可以按其它的方式来进行区分。
例如按不同的销售额,来对客户群进行区分,并执行不同的价格体系。
例如SAP公司,会对代理商,按SAP许可证的销售数量,区分为金牌代理商、银牌代理商等,分别执行不同的许可证价格。
京东会对会员执行PLUS价格,和普通会员价格。
有些企业会把客户区分为大客户、普通客户、代理商等等。这些都是典型的、适用于价格清单进行管理的例子。
除了用价格清单,实现不同客户的区别对待以外,价格清单这个功能,还有两个很重要的作用。
1 :实现最低或最高限价
我们先来简单说明一下,企业为什么会需要最低或最高限价。
针对客户的最低限价,例如要求成交价格不得低于提前设置的某个标准值,除了显而易见的原因:企业本身的成本压力,不愿意在利润很低,甚至亏损的情况下成交,以及对销售人员的约束,让销售人员不能因为追逐业绩最大化,而低价成交,伤害企业的利益以外,还有一个重要的作用,就是防止代理商之间进行恶意竞争,促使代理商提高服务水平,以避免损害公司的品牌价值。
这种情况,在一些除了代理产品,还提供服务的行业中很常见,例如汽车销售服务的4S店,除了销售汽车,还会提供保养、维修服务;大金空调的代理商,销售空调后,还会需要安装、尾保。
最典型的还有我们SAP的代理商,除了销售SAP的许可证,还需要提供质量上乘的实施服务,才能保证产品能成功交付。
如果有比较合理的最低限价,SAP的金牌代理商,就会减少价格竞争,而转为服务竞争,用更好的服务来吸引客户,从而提高产品的竞争力,而不是一味地用低价来打压对手。
他们会把自己的资源,更多投放到高素质的服务团队的建立上,而不是仅仅关注获得更低的进货折扣。所以,对于产品加服务的这种销售业务,价格低廉不一定是好事。
最高限价,主要目的是防止经销商一味提高价格,伤害最终客户,让最终客户数量减少,经销商获得了短期利益,却伤害了企业的长期利益。这个道理其实和最低限价也是一样,目的都是为了引导经销商或代理商,不要一味在价格上竞争,而是在其它的纬度,例如服务、售后等方面去展开竞争和投入资源。
当企业设定自己的限价策略以后,在SAP中就可以利用价格清单的模块进行落地。在SAP中添加控制,当成交价定于最低限价,或者高于最高限价的时候,禁止销售业务成立,这也是价格清单的主要应用场景之一。
2 :实现内部考核
这个怎么去理解呢?举一个例子,我们有一个客户,在上SAP之前,如何对销售人员的业绩进行考核,一直比较头痛。
——因为行业的一些特点,他们的生产成本会波动很大,采购的材料成本波动也很大,并且由于产能有限,销售量也不是越多越好,需要通过考核指标的杠杆,让销售人员更多关注优质的订单,而不是一味追求销售量。
所以我们给到客户的建议就是:不要用真实的毛利去考核销售员,因为真实的毛利会随着生产成本和采购成本的波动而变化,如果按真实的毛利去考核,那么就会让生产和采购做出的贡献成为了销售的业绩。
我们应当用事先制定的计划成本,或者叫目标成本,去考核销售的业绩。而这个计划成本,又不能影响财务对实际成本的核算,因此我们就把企业核定的计划成本,用价格清单的方式,放入到SAP中,再用销售的价格,减去计划成本得到的利润,做为销售业绩的考核标准。
同样的道理,还可以推而广之,用类似的思路,制定一个采购计划成本的价格清单,用来考核生产的业绩,而不会受到采购成本变化的影响。
这里要提醒大家注意,当对生产部门做利润的考核的时候,生产部门的成本,就是这个我们事先制定的采购计划成本,而生产部门的收入,并不是销售的真实售价,而是我们前面提到的,用来考核销售的那个计划成本。这样环环相扣,下一部门的成本,就是上一部门的收入,大家想想,这样的考核体系,是不是和阿米巴有点像?而这些,仅仅用价格清单,加上一点简单的自定义报表,就可以完美实现了。
价格清单这个模块中,还有一些细微的细节,例如价格清单可以基于另一个价格清单,实现自动更新和变化。应用的场景有:规定VIP客户在普通客户的价格基础上,再享受一定的折扣等。它的好处是让价格清单的维护变得非常方便,并且让公司在产品库很庞大的时候,可以实现比较严谨的折扣体系管理。另外还有折扣组,和业务伙伴特殊价格、数量折扣、期间折扣等,这些都是在价格清单功能基础上进行扩展的模块,主要目的是为了兼容实际业务中的例外情况,让定价体系变得更加灵活。
销售的一揽子协议
销售一揽子协议大家可以理解为一个长期价格协议,或者长期合同。这个功能严格地来说,并不是仅仅为了定价而存在,它的目的,是为了把和客户签定的、会重复发生的长期业务在SAP中记录下来。
例如我们与经销商签定的代理合同,允许供应商在一段时间,例如一年内,代理我们的某些产品,那么我们可以把这种代理合同视同为一揽子协议,在SAP系统中记录下来。又例如客户承诺每个月会向我们采购一定数量的产品,我们也可以用一揽子协议的方式记录下来。一揽子协议记录的是会重复发生的、长期的业务,所以在SAP的MRP计算中,也可以考虑一揽子协议带来的需求,这样我们在计算MRP的时候,即使没有收到客户的真实订单,也可以根据这个一揽子协议计算出比较准确的需求。
基于一揽子协议的这种管理目的,所以一揽子协议会有有效期的概念,还可以进行中止、取消等操作,以及可以记录具体协议的物料、价格、协议数量,还会自动记录在协议框架下,实际发生过的业务单据,方便追踪协议执行的进展等。一揽子协议是一个很强大的单据,除了它字面上的,显而易见的作用外,还可以用来做很多的扩展性的工作,例如用来做模具寿命管理、管理周期性的重复交易、辅助核算经销商的业绩和返利等等。但是这些并不是我们今天这节课要讨论的内容,我们今天主要来看一下一揽子协议在销售定价中的作用。
一揽子协议有两种类型,在创建协议的时候可以进行选择,这两种类型一种是可以忽略价格,一种是在协议中明确价格。当选择忽略价格时,协议中的价格不会带入到销售单据上。而当我们选择在协议中明确价格时,一揽子协议就可以视同为一个有时间期限的、可以在SAP中走审批流程的价格协议。
哪些业务场景,可能会用到价格协议呢?
我们最先能想到的,就是针对代理商的定价。
例如我们需要在引入代理商的时候,单独签定代理协议,明确代理价格,这种业务场景,就适宜用价格协议来进行管理。这和前面讲的,按代理商的类别,例如所处的地区、所处的代理商级别来定价不一样,价格协议是适用于对某个具体的代理商,需要单独进行商务谈判,并个别确定价格的业务场景。