项目调研的目的，是为了我们可以在接下去的工作中，为客户设计出一套适合客户的管理流程和管理逻辑。特别要注意，是适合客户的，而不一定是最好的。

什么是适合客户的，但不是最好的

举个例子来说：SAP中允许创建销售订单的同时，自动创建采购订单，对一些贸易性的公司来说，这个功能看起来相当高大上，节省时间，提高效率，不用再重复做单了。

可是某一个客户可能会说：我的产品可能是有库存的，不一定每一次的销售，都需要去采购。另外这个客户的销售员和采购员是职责分开的，供应商有可能每一次都会变，这个信息采购知道，但是销售不知道。所以这个时候就不可以用这个看起来最好、最高大上的方案，而必需要让不同部门，单独去做单，自己去承担相对应的责任。

这才是最适合这家公司的方案。所以我们可以看到，方案不一定越先进越好，也不一定越科幻越好。最适合的，其实才是最好的。

所以我们需要进行详细的调研，而不是一味给客户推荐我们认为的最好的方案。

通过调研&我们要知道：客户现在是怎么做的？客户未来打算怎么做？

当然客户未来打算怎么做，有些客户不一定知道。有可能他只知道这里好象不太顺，那里好象有问题，但是又不明白问题出在哪里，这时候我们得去引导客户，帮助客户分析，帮助客户挖掘出来藏在问题后面的本质性的需求和逻辑。

另外：客户未来打算怎么做，这并不代表这就是未来顾问给的方案，这其实也只是一个现状，而不是解决方案。调研阶段，我们只需要知道现状就可以了！

【项目调研采用什么样的形式来开展】

通常情况下，我建议由两把部分组成

第一部分，可以安排到工厂的生产车间现场实地的去走一走，看一看。

对客户产品的生产过程，领退料的过程，有些什么生产特点等等，有一个直观的认识。

这对后面跟各个部门的交流来说是非常有必要的，至少在后面交流的时候，我们不致于对客户提到的东西一无所知，理解不了。

第二个部分就主要是座谈的形式。

安排一个会议室，由各个部门按照计划预定的时间，轮流来进行座谈，听取各部门的真实意见。

在项目调研之前，我们还需要做一点准备工作：

√ 预设一个问题清单

√ 要求各部门准备好所有现在用到的单据样本

项目调研哪些人员需要参与：

√ 高层管理者

√ 部门经理

√ 操作用户

【项目调研中需要注意的关键点】

需要做的是企业管理的调研而非系统的调研

√ 切记你做的是管理软件的项目实施，而非应用软件的实施。

√ 学会用一个问题的答案，引出另外一个问题。逐步引导客户深入，启发客户，让客户在你的抽丝剥茧的追问技巧中，逐步意识到问题的本质，让解决方案自然而然地浮现出来。

√ 调研的时候，必需要学会察颜观色

你抛出一个问题，有时候并不是为了知道答案，答案你可能已经知道了，或者凭你的经验，你不难推导或者猜出答案。你抛出的问题，有时候仅仅是为了看对方的反应。

√ 注意语言技巧

√ 话题和节奏的主导权，应当掌握在顾问手中

√ 注意在调研的过程中，尽量不要提解决方案，只聊现状和客户的诉求。