大家好，我是陈华。在前面几讲中，我们分享了一些比较理论化的东西。从今天这堂课开始，我们将进入具体的业务模块。

在SAP B1中，供应商和客户统称为业务伙伴，他们共用了一个数据源，是同一个对象。所以下面我将其直接称为“业务伙伴”。

1、业务伙伴分类管理的目的

第一，通过业务伙伴的分类，我们可以对不同类别的业务伙伴，实现不同的逻辑控制。

第二，便于我们更加快捷地选择到我们想要的业务伙伴。

第三：帮助我们快速分析不同类别的业务伙伴。

2、如何判断，在何种情况下，选择怎样的划分规则

在SAP系统中，业务伙伴组主要可以起到这几个作用：

第一：可以按业务伙伴组来设置不同的财务过账逻辑。

在高级总账科目确定规则中，可以指定不同的业务伙伴组，使用不同的规则来确定每一笔业务的会计科目。

第二：可以根据不同的组，设置不同的默认价格清单以及有效折扣组定义。

这个功能在客户组和供应商组的设置中都可以看到。

第三：在很多与业务伙伴相关的系统报表中，可以按组进行筛选或者分类汇总。例如销售分析报表。

从业务伙伴组的这几个作用，我们就可以得出一个原则：

有一些主分类。假如我们想按这些分类来让系统业务发生的时候，进入不同的科目：

例如国外客户的收入和成本，进入外销主营业务收入和外销主营业务成本，国内客户进入内销主营业务收入和内销主营业务成本，那么我们就应该用业务伙伴组来管理这些分类。其它的，和总账科目无关的分类，用其它属性和字段来进行分类。如果没有科目分开的需求，那么我们次要的，就要考虑哪一个分类，有区分价格清单的需要，或者更适合用系统报表来分析等等。

3、项目中常见的分类方法

第一种：很多客户或者顾问，喜欢把业务伙伴按产品类别进行分类。

例如将供应商分为主材供应商、辅材供应商、固定资产供应商等；将客户按购买产品的种类，可能分为电机类客户，电器类客户等。这种分类方法看起来挺合理，但其实相当不科学。

所有的分类必需是唯一的。某一个供应商或者客户，根据你分类的原则，要么是属于A分类，要么是属于B分类。不能既可以属于A，又可以属于B。

第二种：按业务伙伴的重要程度来进行分类。

例如把客户可以分为VIP客户、普通客户，把供应商分为A类供应商、B类供应商、C类供应商等等。

这种分类的管理目的：

一是可以按重要程度来对不同类别的业务伙伴提不同的要求，增加不同的逻辑控制和约束。比如普通客户，我们可能就要求必需要有预收款，或者必需要做信用额度的管理等，而VIP客户，我们允许进行月结，不用预收款等等。

二是可以按重要程度的不同，来对不同类别的业务伙伴进行评分，或者统计分析。例如对A类供应商和B类供应商，我们可以有不同的到货及时率的考核和要求，并进一步影响到不同类别供应商的回款周期等等。

三是可以对不同重要程度的业务伙伴，指派合适的、专人进行业务跟踪。例如对于A类供应商，有可能采购金额大，重要程度高，我们可能需要指派经验丰富、技能更强的采购员进行跟进。而B类供应商，我们可能就指派几个供应商，由一个采购员兼管等等。

第三种：按业务伙伴的身份来分类。

这种分类在集团化管理的公司中比较常见。按集团的子公司、集团外部等因素划分为：关联方业务伙伴、外部的业务伙伴等。方便做集团层面的合并报表。

第四种：按地域将客户分为华东区的客户、华南区的客户等。

但是我不建议这个分类用业务伙伴组来划分。可能你觉得很奇怪，这个分类通常是不变的，并且按业务伙伴组来划分，可以指定不同的价格清单，很符合我们前面的原则，为什么不用业务伙伴组来划分呢？

第一：某一个业务伙伴，它所属的地区可能是不变的，但是我们对地区的划分，是有可能随着管理要求的变化而变化的。所以我们的管理要求在不断变化，我们这个分类的标准可能就会不断变化，用业务伙伴组来划分，那就要不停地去修改，重新归类，甚至重新去制定过账的逻辑、控制约束的逻辑等等，很不方便。

第二：我们在业务伙伴主数据里面，本来就有地区这个属性，并且这个属性是可以不断增加和修改，还能添加层次的，所以我们应当用这个属性来做地区的分类，这才是最适宜的。

第五种：按业务伙伴的性质来划分。

例如对客户，我们可以分为代理商、经销商或者最终客户等。对供应商，我们可以分为长期供应商，零星供应商等。这种分类，通常的管理目的，是针对不同性质的业务伙伴，制定不同的价格策略；例如对代理商和最终客户，可能就会执行代理价和最终售价等等。

另外还可以对不同性质的业务伙伴，制定不同的、强制管理逻辑。比如可以设置对长期供应商，必需要用价格协议来管理，并且自动检查采购订单的价格，是否和签定的价格协议相符。而对零星供应商，则强制触发采购订单或者采购报价单的审批流程等。

以上，我们列举了常见的一些业务伙伴分类的方法，以及他们的管理目标。在实际的项目中，根据客户所处的行业、管理目标，还会有很多的一些分类要求，这些就需要我们的顾问，在实际项目中，认真的分析客户管理上真正的需求和痛点！帮助客户分析，并给出建议。

特殊情景

有一些业务伙伴，它可能既是我们的供应商，又是我们的客户；例如向我们购买产品成品，又会向我们提供原料。这种情况，我们应该如何处理？

如果该业务伙伴向我们提供原料的时候，我们需要进行真实的结算，并且该业务伙伴会向我们开票，其业务性质就应该是向特殊供应商购买特定的原料，因此需要把该业务伙伴视为一个供应商，同时也视为一个客户，在SAP系统中除了为其分配一个客户代码外，同时应把该业务伙伴在供应商档案中建档，并分配供应商代码。

对于又是供应商，又是客户的业务伙伴，我们可以在主数据档案中为他们建立关联关系，和这个业务伙伴所发生的应收和应付发票，可以通过SAP系统的内部对账进行处理，真实的收付款应按对账核销后的差异来进行收付款。但不应影响此余额后的真实发生额，我们需要清晰地看到对账核销的明细。

如果该业务伙伴不向我们开票，仅提供原料供我们加工，则该原料视同为客供料，所有权归客户，这种情况下，我们可以只把业务伙伴视同为客户，不需要视为供应商，因为不会有应付产生。客供料可以通过其它入库直接进入库存。

但是如果我们想要对客户提供的客供料也做进料检验，记录到料的质量情况，那么从管理的统一和流程的可操作性来讲，这个时候我们就建议同时把客户设置为供应商，并走进料检验和采购入库的流程了。