现今，“数字化”在医疗行业的“智慧转型”风潮愈加强劲，紧跟时代步伐的医疗企业开始积极转型应变，利用信息化技术赋能内部管理，在激烈的市场竞争中巩固并优化核心竞争力，形成精益运营优势。

今天，奥维奥资深售前顾问郭海老师将为您专业解析——医疗器械企业如何借助AVA行业解决方案实现从粗放到精细化的卓越腾飞，通过清晰透明的管控完成生产过程的跟踪及追溯，打造全业务链条的数字化经营闭环，创新医疗生态。

我分享的内容主要包括以下四个方面——首先就行业内企业管理难点进行现状的解读。其次AVA如何解决企业信息化的需求，并且针对于重点的业务场详细的展示。第三，如何将此方案在企业中进行落地，也就是说实施策略是什么。第四，分享一下我们的成功案例。

第一部分：医疗器械行业及企业现状分析

我们进入第一个部分，企业现状分析。

经济的发展带动医疗服务需求升级，导致人们的健康服务需求显著增加，医疗服务市场逐渐开放，使得国内资本和国外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致器械市场需求的增加。

人们的生活水平提高，医疗器械的选用会越来越先进，产品结构也会越来越调整，功能也会越来越多样化，市场容量会不断扩大。医疗器械产业作为促进经济增长、提高国民福利的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分。随着以人为本的发展理念不断增强，中国的医疗产业将会获得更快的发展。

从医疗行业的产品结构上来看，具备两个特点。第一个特点，器械的本土化研发和本土化生产有着显著的提高，并且比例也在逐年增加。另外，以口腔科为代表的精准医疗服务成为行业发展的新的势力和新的增长点。

我们归纳一下医疗企业的业务特点，行业内绝大多数企业都属于高科技企业，不管是对内还是对外，都要进行严格的、高质量的管控和管控标准。我着重说一下高库存，经历过多个企业项目，在项目的实施过程当中，我发现绝大多数的生产型企业，为了迎合前端市场对于产品需求的不断变化，产品升级的速度也越来越快，“强迫”着企业不得不加大库存投入，也会加大库存现金或者加大备货，另外，随着精益制造对于企业内部制造的精细化和工序的复杂化，也是主要原因之一。

对于医疗器械行业而言，细分领域就相当广泛了，大类情况可以分为贸易型企业、生产型企业、研发型企业，在细分领域当中也可以分为医疗电子、医疗耗材、医疗器械加工和医疗设备，我们从医疗属性对企业归纳管理难点，主要集中在：

第一，信息共享，因为目前医疗行业企业还是依赖于传统的渠道营销，比如说经销商或者相关门店，但是越来越多的企业在验证或者是在实验，通过使用比较先进的电子商务手段提高整个链条的反映速度。

第二，就质量体系而言的话，因为医疗行业属于民生行业，所以质量体系不管是对于监管方，还是对于内部企业要求而言，都是不可避免的一个管理难点。

第三，就医疗产品本身而言的话，需要记录的数据相对比较多，比如在出入库的时候需要记录序列号、批次号，甚至于整个单据的流向，所以提高仓库的存储效率，也是一个比较难的地方。

第四，信息透明，因为受监管部门的审查和监管要求，必须保证产品追溯信息的实时、透明以及精准。

第二部分：AVA医疗器械行业解决方案

接下来，我们进入第二部分，医疗行业的整体解决方案以及重点业务解读。

在讲述解决方案之前，必定要设定一个相关的方案目标，通白来讲就是说方案给大家带来哪些好处，我在这里总结了四个点，第一，以财务、业务集成为主要出发点，从全局部署的角度，完成企业流程的梳理及固化，从而达到中小型企业的收支平衡以及控制节点。第二，明确企业内部的分工以及权责，体现高度的业务协同，满足相关法规要求，比如说GSP或者GMP的认证需求。第三，重点体现财务对于整个业务的管控和核算职能，对于中小型企业来说，针对财务管控，包括成本的核算、费用的管控以及资金的分析，都是实现的范畴以及希望达到的目标。最后，针对于企业经营过程当中的数据，进行深层次的价值挖掘，包括历史数据的挖掘，包括对于预测分析的一些反馈。

SAP Business One解决方案

这里简单介绍一下SAP Business One（简称B1），B1集成了企业主营业务相关流程，比如说销售、生产、仓储、采购、财务、售后服务等等，并且可以在前端集成SAP的其他软件，比如说BI或者SAC分析云，包括本地化和多语言版本的设置、移动端，还有针对于办公软件的一些知识和对外拓展。

我们为什么可以做整个产业链呢？我们可以使用SAP家族内部的产品，不管是S/4也好，B1也好，还是BYD，都可以做内部系统间的集成，从而打通企业和企业之间的数据链条。并且SAP为我们这样的合作伙伴，开放了一定的针对于它本身功能模块的增强权限，所以我们是有这种权限，为客户定制开发系统本身不具备模块或者模块功能增强。关于第三方软件集成，因为B1本身的数据接口是面向全世界的，企业需要集成第三方软件的话，只需要确认第三方软件是否有数据接口就可以。

同时，B1内置了警报功能、仪表盘功能以及审批流程，也集成了SAP当前最先进的HANA技术的存储。

在介绍医疗器械行业实施框架前，先给大家看一个流程图，通过下面每个模块的讲解完善整个方案的介绍。

前端的销售，不管企业是以销定产，还是备货式生产，MRP统一收集前端营销过程当中的预测或者是订单，并且根据生产以及库存当前的数据，操转整个的采购计划及生产计划。

在采购计划里边对应的就会有采购管理，包括针对于供应商的订单的下达、来料的检验，原材料或者是产品的入库。

然后在生产计划里面，针对于生产任务、在制品管理、产品检验/入库、成本核算等等，最终以财务为辅助的前端应收应付以及相关库存的核算，这就是整个的流程，当然贸易型企业可以直接Pass掉生产相关内容。

 商务协同的经销商管理平台

各个模块我都会详细的介绍，第一个涉及到的是AVA自研的全渠道营销的Vstore产品，针对医疗器械行业当中的企业来讲，我们可以通过针对于Vstore这个产品进行封装，搭建涵盖经销商、门店以及供应链管理的协同平台，可以使上游的供应商和下游的经销商，甚至我们的自有门店在同一平台进行管理，并且可以通过流程标准化、完整的信息及数据链条，提升整个产业链条的速度。

举个例子，经销商管理平台。经销商可以通过平台进行订货，在整个过程中，企业发出的信息共享，开票信息、回款信息，甚至于退货等等，都可以通过网上进行查询，理论上来讲，我们可以把前端经销商目前所有线下的这些相关操作都搬到线上，从而满足数据的实时及完整性，提高业务回转效率。

销售的内部执行与运作管控

解决了前端下单的需求之后，我们接下来要进行内部的流转过程。对于销售的内部执行以及运作，系统可以通过任意的销售过程当中的节点单据，查询全链条业务单据的进单状况，企业可以直接查询到订单是什么时候报价的？交了几次货？开了几次票？收了几次款？都是一目了然的，以前端销售为拉动去协调后端的产销及生产过程，是整个方案的中心。

在销售过程当中，我们可以针对客户不同的属性完成信用额度的管控。比如说这个客户是属于终端客户，那我们甚至于要进行先付款后发货的动作。如果这个客户属于经销商，并且跟企业具有长期的营销协议或者说销售协议的话，我们是允许他有一定的信用额度的，比如说给他五万块钱或者给他多少钱这种账期和信用额度，从而降低企业的坏账风险，满足不同的发货以及付款的方式。同时，针对不同的单据，我们可以进行相关权限的控制，不管是弹出来对话框让操作人员注意，还是说直接控制到单据的生成。

供应链管理的计划统筹—MRP

有了全能销售后端，就供应链和供应链之间的计划，B1这款产品已经完全具备物料需求计划和全面功能模块的实现，MRP统一收集前端需求，不管是前端以销定采的模式，还是备货式生产的模式，甚至对于生产型企业，有些物料是不在BOM当中体现的，比如说气体类或者是液体的这种物料，不可能在BOM当中规定我使用的氧气是多少毫升，这些相关的物料是用安全库存或者最小库存量进行测量。

所以MRP统一的收集前端单方面的需求，根据相关内部设置，比如说根据BOM自由生产或者外采的一些部件，并且根据对应物料的当前库存状况以及相关采购的一些数据，比如说采购周期、最小的体积量等等数据，最终来告诉采购，在什么节点之下需要完成哪些物料采购行为，告诉生产在什么时间之下，需要完成哪些半成品的生产下单情况，并且告诉发运，在什么时间之下需要安排物流进行发运。所以MRP功能是整个ERP的核心，它是写到前端销售和后端供应的一个主要功能。

采购的内部执行与运作管理

有了MRP的运算，在采购的模块当中，我们整个的流程就是通过MRP预算出来的采购计划，完成针对采购需求的确认，这种采购需求可以是计划内的需求，也可以是计划外的需求。针对于计划内的需求，一般企业就不需要走内部的审批流程。那针对于计划外或者是临时性采购，采购成本相对比较高，在这里企业都会进行内部的审批确定，并且可以满足的针对于新物料或者是信息研发物料的三方报价的过程，然后进行订单的下达、来料的质检、接收、入库的确认以及应收发票和采购结算。

采购流程不仅可以完成针对于主营业务生产原料的采购行为，也可以完成虚拟物料，也就是服务类的物料，比如说我们的设备，相关的维修人员进行了服务，是需要支付服务费的，包括我们内部的低值易耗品，包括我们的在建工程等等相关的采购行为，都可以使用采购的业务流程进行完整的实现。并且如果我的供应商有对应的系统可以开放接口，采购流程可以直接针对供应商的门户或者是供应商的系统进行数据对接，完成整个供应链条速度的提升。

中小型企业更多的是希望通过使用SAP系统以及AVA的实施实现，建立完整的供应商的评价体系。这种评价体系包含了供应商品质的评价，比如说售前合格率等等，包括供应商交期的评价，比如说交期的准确率，还有就是针对价格的波动，以及供应商的资质，通过这些相关的评价以及数据的分析，最终建议企业在下一个阶段或者是下一个采购行为里边，供应商采购产品配额的分配。

仓库与生产执行—提高物流效率及准确率

在整个方案当中，针对于物流和生产的执行，我们希望提高物流的效率和准确率，在这里面包括仓储的出入库和制造的出入库环节。在库存管理层面上，它除了包含标准以上的收、发、转、存、库存搭建，还可以启用移动化或者是现在自动化的一些设备，不管是扫码出入库也好，还是高质产品RFID的实现。

在这里简单介绍一下条码管理的业务场景，在这个场景里边，我们可以详细的看到针对于仓储，什么时候开始打印条码，什么时候粘贴并且明确粘贴的位置，然后什么时候进行扫描，什么时候进行入库的上架，然后什么时候打印相关的单据，这里面是有详详细细的一个阐述和描述。

针对于条码管理，多说一句，条码管理可能根据使用不同的硬件终端设备，带来的效果是有不一样的，比如说固定区域的扫码，像超市固定区域的扫码使用的是扫描枪这种设备，如果需要进行移动式的存储和移动式的扫描的话呢，是有PDA或者是手机都支持条码扫描功能，它的投入是不太一样的。另外一点，现在已经不区分一维码或者是二维码，只需要终端的扫码设备可以识别就可以。