对于大多数成长型家具家居企业来说，近几年过得“尤为不易”，消费市场收缩、监管力度加大、人口红利消退无不为企业营造出些许“萧条氛围”，如何破局也将成为企业全新变革的机遇。

今天，奥维奥云架构方案专家赵阿龙老师将为您详细解析如何通过拥抱数字化手段，精准获取客户流量，实现店面拓展，提升运营效率，打造智慧门店，从激烈的竞争市场环境中脱颖而出，实现企业的高质量发展。

我通过三个方面给大家做分享——第一部分，近几年家具家居行业的定位、分析以及发展趋势；第二个部分，SAP ERP针对家具家居行业的解决方案；第三部分，奥维奥实施的两个成功案例。

第一部分：行业定位及趋势分析

首先，跟大家分析一下目前家具家居行业的趋势。

如图所示，家具家居行业跟房地产的关联性最大，图上无论是从房地产的投资，还是商品房的销售面积、开工面积，虽然每年的数字都在上升，但是同比的比例却在逐年下降。

再看目前城镇化人口的比例，城市化人口也是逐年上升，但是同比增长的比例在逐年下降。同样，大家可以看到整个家具家居行业这几年的市场份额在逐年上升，但是同比增长比例依然是逐年下降的，而且下降的幅度非常大。

以上分享的是行业外部的变化，那家具家居企业内部的变化趋势在哪？对于绝大多数的中小型企业来说，主要集中在以下两个方面。

第一个，改善门店的环境体验，增加产品体验度。企业越来越意识到终端客户的体验决定了购物，该如何去改善客户体验？比如说使用VR这种能够给客户带来更好体验的科技手段，再有就是分销行业，如何维护经销商，给企业带来更大市场，如何改善自己的品牌和产品的质量等等，这是目前家具家居企业首要去解决的问题，如何给自己带来订单，改善客户体验。

第二个，家具家居企业最大的压力在哪？在成本，这个成本包括很多方面，首先人工成本在逐年上升，而且上升幅度越来越大，其次原材料成本，尤其近年来环保监察下，企业在环保方面的投入要求越来越高。

相对来说，大型家具家居企业会更关注产品的创新、全球化的布局、生产上的智能制造等等，而我们主要针对中小型企业，今天就不过多阐述。

第二部分：家具家居行业数字化转型

家具家居企业面对内部客户体验以及成本的压力，如何通过管理手段和经营手段去解决，增加自己的竞争力？奥维奥根据SAP的解决方案主要提供下面四个内容，第一个营销，第二个运营，第三个分析，第四个智慧。关于这四个方面我将分开一个一个的给大家详细讲解。

1、营销转型，改善客户体验

目前家具家居行业主要面临的几大痛点，首当其冲的就是门店的管理，门店空间有限，展示样品的地方有限，如何让客户不通过实物手段更多的看到你的商品和样品？现在有些企业通过图册，有些企业通过VR，各种手段都有，后面我会讲我们的解决方案是什么。其次是经销商或者批发商，作为厂商如何管理或者如何驱动经销商更大范围的扩大自己的品牌市场？最后，对于终端客户，在互联网时代，所有的商品、所有的企业都已经把自己的触手伸到了C端，如何去做精准的会员营销，也是目前家具家居企业的一个痛点。

针对这三个痛点，第一个门店，第二个经销商，第三个会员，我们提出了一个解决方案，就是用数字化营销手段，在企业搭建一个从前台、中台到后台的完整的数字化系统。

（1）客户体验转型——数字化营销

第一个，针对门店的解决方案。门店营销主流的一个导购模式就是，导购把客人领进门后一个个的看现场样品，如果不满意再打开图册，其实这种形式现在看来已经远远落后了。前文提到，门店的面积决定了能够展示的商品是有限的，另外，如果说客户没有成交，门店也没有获取到这个客户的信息，就没有办法给他推送更多的商品信息。

在我们的解决方案里，通过构建企业前端平台的方式，这个平台既可以是自己的电商，是自己的官网，也可以是我们的系统，所有的商品都能够图片化附文本的展现，让客户可以在平板端、手机端等多个触点看到所有的商品信息。作为导购来讲，拿着一个平板就可以逐页给客户展示商品，促进客户成单。对于客户来讲，可以通过扫码，在企业的公众号或者电商平台上获取商品展示，了解产品信息，并且直接在平台上下单。

针对下单场景，门店导购可以在平板或者手机端直接为客户下单，这样就替代了纸质下单方式，除此之外还有通过扫码方式下单，扫描商品上的二维码或者条形码也可以下单，最终移动设备远程打印销售合同，这样的话完整的门店导购场景就完成了。

以上是我们针对门店的数字营销手段，下面给大家介绍关于经销商的。

（2）To B：经销商管理

对于经销商目前的主流趋势依旧是通过电话、传真、邮件，同时大家现在越来越多的在网上传递信息，但是除去纸质合同，其他的信息传递少有痕迹留存。在我们的解决方案里则可以通过统一的经销商管理平台，把经销商管理纳入到企业整体信息化里面。

这里主要包括几部分：第一，经销商的权限和额度管理，包括厂家给经销商授权的额度是多少、厂商跟经销商之间的结算信息等等；第二，销售促销，如何实现统一的促销？如何让经销商快速的或者说在第一时间获取到所有商品的促销信息？这是我们平台上最重要的一个解决方案；第三，关于经销商的核销和对账，这是目前大部分厂家的一个核心痛点，尤其是对于财务部门，每个月可能都要花大量的时间与经销商对账，购买了哪些商品、哪些是预付的、哪些是后付的、哪些是削减信用额度的等等。

在我们的平台上，所有的这些需求和痛点都是能够完整得到解决的。另外，在经销商管理中，最重要、最核心、最具创新性的一个功能就是“有人的地方就有门店”，什么意思呢？

前面讲了门店，现在讲经销商，后面还有一个是会员，有人的地方就有门店，就是指每个会员或者说每个导购都可以成为厂家的“经销商”，又该如何让会员、导购或者让你的朋友成为你的经销商，帮助你推广你的产品？

在我们的平台上能够让他们注册成为你的个人经销商，然后通过个人渠道分享你所有的商品，给你带来引流。这种方式大大增加了企业经销商的范围和数量，更是降低了企业管理经销商和拓展经销商的成本。不管是to B的企业经销商，还是to C的会员级的经销商，都可以在我们的平台上以电商的形式下单，而不是像以前一样通过图册、邮件来下单，非常便捷。

最后针对财务方面，经销商和厂家如何结算，包括对经销商销售行为分析？在平台上可以生成各种各样的报表，通过报表来实现结算分析。

（3）终端用户——统一的全渠道会员管理体系

下面给大家讲一下，如何针对会员做营销。很多企业管理者问过我，“我自己的ERP系统有N多个最终用户的信息和数据，我如何更好的利用它，我新代理的产品或者新开发的商品如何推送给我这些会员？”很早以前大家通过短信方式，现在该如何通过数字化的手段或者平台手段实现会员营销？

会员管理最重要的事如何获取到会员，在平台上全面开放会员管理，不管是门店经销商所有的下单的信息，还是电商平台以及所有注册过的客户，无论是否成交，都能够成为你的会员，成为会员之后他就可以分享你的产品，给产品做评价，同时还可以在平台上下单完成交易，一整套电商平台思路的会员管理方式在我们的平台上都能够实现。

关于会员积分怎么处理？会员积分有很多种方式，比如说入会成为会员，就送积分给他，推荐好友也送积分给他，下单、宣传产品，还送积分给他。至于积分，在所有的平台，包括前面讲到的门店、经销商，包括所有的区域，不管门店开到哪里，不管是经销商开的，是直营的，还是二级分销的线上门店，所有的会员信息，所有的积分信息，包括他们能够享受到各种优惠的措施，在我们的平台上都是统一的。

前面讲门店、经销商和会员，那通过这些渠道获取到的信息以及订单，如何向下一阶段流转？我们通过中台处理所有的订单，然后再把订单传递到后台，传递到采购，传递到生产，然后去规划物流配送信息，这是我们中台的一个很强大的功能。简而言之，在我们完整的解决方案里，除了门店、经销商和会员的管理，还包括它能够跟前台和后台对接，形成一个完整的经营、销售和运营的数字化平台。