SAP&AVA医疗器械行业转型九大重点阐述

接下来，我根据个人项目经验和企业关注度比较高的问题，总结了九大点企业诉求来做阐述和方案的说明，希望可以给大家一些启发。首先从企业外部的协同开始说吧。

1、如何解决企业外协同？

针对于企业外部的协同，比如说在业务模式当中，大家可能听说过B2B或者B2C等等业务的模式，分别是面向于企业级客户和面向于终端及客户，是分开来看的。但是现在有一个趋势是说To B的销售行为模式更趋向于To C了，为什么呢？因为信息平台大家都是共享的，所以不管是To B或者是To C，都是在研究人的购买行为，是强调一个人的行为习惯。

（1）终端/企业间协同

在这种背景下，奥维奥自主研发了Vstore平台来完成终端或者是企业间的协同需求。Vstore平台本身是通过强大的中台服务来统一客户的视图、产品的视图、库存的视图以及相关渠道和采购方面的价格体系，所有的服务都可以全面模块化，可以通过对应的配置生成帮助经销商如何去管理门店的门店终端管理、帮助企业获得或是有效管理终端的会员机制、帮助企业管理整个下游经销商或者是销售渠道的控制、帮助企业协同上游供应商的管理平台。在整个Vstore平台中最基本的就是中台微服务，然后把微服务进行相关的明细化的设置，所以它可以延伸到前端针对终端或者是经销商，或者是针对于上游的供应商管理。

当然Vstore平台与SAP产品线是完全无缝集成的，可以实时打通的。同时它具备了独立应用功能，也可以独立的进行使用，然后还可以与其他ERP产品或者是WMS仓库管理系统的进行集成，都有对应的成熟接口。

（2）销售渠道差别化管理

如果针对于前端，Vstore平台是如何进行整个渠道的差别化管理？面向于不同属性的客户群体进行一些个性化的策略支持？因为企业级用户和终端用户所关注的重点不一样，企业可以通过市场的，比如说推广策略维度，还有本身产品属性维度，例如有一些是面向企业级的产品，然后有一些是终端消费者的产品，同时还可以去区分相关的比如说价格策略，还有就是销售策略，所以可以通过以上不同的维度，有针对性地进行相关的系统配置。同时通过商业模式的不同从而匹配一些相关的流程，不管是To B、To C还是既To B又To C的业务流程的配置。

（3）帮助企业完成数字化营销转型

所以Vstore平台完全可以满足企业在数字化经营方面的一些转型要求，尤其是针对于一类和二类医疗器械的贸易型或者流通型的企业。

Vstore将商品数字化呢，不但可以定义传统的商品字段级属性，比如说它的编码、描述等等，还可以定义相关产品非结构化的一些信息，比如说可以上传一些使用视频或者是相关患者疗效的视频内容，针对产品进行全面的介绍和内容的丰富。

会员数字化，就是打通线上和线下，建立一个完整的会员池，不但可以提升相关的会员体系，还可以使营销的触角直达到终端消费者，为未来的营销模式或者产品迭代建立基础。

场地的数字化，就是打破传统的物理场地束缚，实现新互联网的营销方式。比如说针对于互联网社区的营销或者是口碑营销，最后全部内容都是数字化的，并且与网购的体验和内容都是保持一致性的。

当然目前很多企业已经跟电商平台进行网络营销合作了，Vstore平台同时满足OMS功能，就是所谓的订单管理系统的功能和作用，然后把通过微服务相关的服务进行专属的一些设置，完成订单的处理、拆分、汇总等等，同时集成到第三方的物流平台和支付平台，最终将信息反馈后端的ERP做到完整的信息共享，这也是完整的电商模式的一个系统构架。

2、如何管理返利与佣金？

接下来，我们将要阐述的就是企业内部的协同应用了。企业内部协同的难点首先就是企业如何去管理销售返利和佣金的。

销售返利和佣金也是大家经常所提到的，这一部分包括两个方面，第一个方面，对于企业客户的返利和对于经销商的返利是如何进行，那这种要看企业本身渠道里面的划分了，比如说有器材批发商，就是所谓的经销商，然后还有连锁门店、医院、社区诊所等等，这都是不同渠道的这种伙伴，通常企业会因为复杂的返利政策和大量的交易数据，很难做到精准的政策的履行和承诺，时间长了就会影响到外部渠道伙伴的忠诚度。

所以在SAP行业解决方案当中具备完整的返利管理功能，可以从前期协议的制定和签订，到中期交易数据的收集和反馈，然后返利整个的计算和核算，到后期履行发放和整体跟踪，不管是以现金的形式进行返奖，还是以冲抵货款或者是相关折算货款方式，都能够准确的管理整个合作伙伴的群体。下图是我自己简单做的一个报表，产品依托是SAP Business ByDesign，详细的展示了不同客户的返利基数、本期的交易金额和应该返利的金额。

佣金管理是面向企业内部的一个营销奖励，其中包括了对于企业内部的，比如说销售团队，或者是外部的个人，可以通过不同的佣金结构和计算标准来管理整个激励政策，从而使销售团队具有高强的战斗力，降低管理风险和企业的管理成本。

3、如何管理内部研发过程？

在企业内部协同当中，因为医疗器械行业首先会注重研发能力，那在研发过程，SAP的行业方案到底是什么样的？

内部研发过程其实就是企业的项目管理过程，所以SAP行业解决方案当中包含了完整的项目管理应用，这也是SAP区别于其他品牌，功能上的优势之一。

首先确立研发的立项阶段，在立项阶段我们定义了项目或者研发的团队，然后围绕着研发过程当中的料工费制定相关计划，还有相关的一个预算。在研发执行过程当中，完成整个的工作汇报以及单据的执行和汇总，并且围绕着前期预算合理的管控料工费的使用和消耗。最终对整个项目或者是研发项目进行结项和分析，比如说内部完成之后，进行无形资产的一种转换和处理，它是一个完整的项目管理的过程。

在这里，很多企业都会问，就当前的一些软件来讲，比如说PDM或PLM，与ERP中的项目管理到底有什么区别？这可能是大家比较迷惑的一个地方，我在这里给大家解释一下。PLM主要是针对于产品维度管理和研发过程的一个协同，也就是说PLM在产品研发层面不止包含了项目管理，同时还具备了一些设计软件的集成和协同辅助功能。如果您的企业已经有了PDM或者PLM的话，可以不使用ERP当中的项目管理，如果没有应用的话，可以使用ERP当中的项目管理模块，管理项目任务或者与财务有关系的研发过程。

PDM或PLM是局限于产品设计研发过程当中的软件，ERP当中的项目管理呢，是一个泛项目管理的概念，不但可以包含项目和产品研发，还可以包含一些企业当中的工程项目，比如说我们外部接到了一些工程，或者是内部的厂房，就是在建工程，或者是项目式的营销、打单等等项目行为，所以它囊括了面向企业经营的整体的项目管理工作，不单单是PDM和PRM的项目管理就包括了产品研发这个维度上当中的项目管理。

我节选了一些业务的场景给大家看一下，这是节选了SAP Business ByDesign产品在前期的一些活动的定义，可以完成对于整个活动的计划，并且通过甘特图方式进行定义，同时可以分配相关人员以及相关任务，对应的还会有相关的预算、物料消耗的控制。

整个项目执行过程当中，把采购申请、订单/项目库存的跟踪以及人员在执行过程当中的汇报等等，通过整个项目料工费相关的预算，匹配当前的成本汇总，最终给企业一个完整的项目成本的分析内容。

4、如何满足仓储精准管控？

针对医疗器械行业或者是医疗器械企业生产中“生产原材料品种多、库存压力比较大、仓储效率比较低”这些问题呢，接下来我将就仓储如何做到精准管控进行阐述和说明。

首先，SAP本身自有的企业集中应用包含了标准的仓储收、发、转、存、包装、物流发运等等的业务场景和功能。并且它主张仓储部门就是一个指令接收的部门，在明确了流程的同时，满足仓储相关的管理需要，比如说一个存储地点，如何把库存仓库进行布局定义，甚至于库位或者是货架的管理，然后设置一些生产行业使用的中转箱的业务场景等等。除此之外，它支持多种的盘点方式，比如说期末盘点、循环盘点、ABC物料盘点等等。

关于条码应用，包含物料条码和任务式条码。

物料条码，顾名思义就是一物一码，条码是物料本身的一个身份标识，通过扫描设备，能够快速的使系统或者人员识别这个物料。

那任务条码是什么？任务条码就是我们正常看到的，比如说我给一个采购订单或者是销售订单的订单编号一个条码，在扫描的时候我可以快速的调取数据库，以单据编号为主线，调取整个单据的信息内容。这里边除了采购订单的编号条码和销售合同的条码，还有生产任务的、工序汇报的等等任务式条码相关的业务场景，我会在接下来的采购过程当中跟大家探讨一下如何去实现的。

所以条码应用归根结底就是通过设备快速扫描，获取信息以及汇报使用的一个软件和硬件的结合。上图主要展现的就是物料条码整个的应用场景，它包含了条码的生成和打印、条码在什么时候要进行粘贴、条码在仓储的出入/转存等等方面是如何进行扫描和汇报的。

在这里面值得一提的是关于条码打印，因为条码是有专属的条码打印机的，这些打印机本身会自带一些条码打印的程序，根SAP系统可以直接集成到相关接口，据企业已经定义的条码规则，进行统一的打印规划。

以上是关于医疗器械企业转型的第一部分内容，第二部分将于下期与大家分享，希望大家持续关注。